如何打造高效的研发团队---汽车研发课程

清雅轩

课程背景：
高科技企业的竞争一定是团队的竞争，不同的团队创造的价值会有天壤之别。研发的部门经理、项目经理和HR经理在团队构建的过程中经常遇到以下问题：
1、 研发人员比较内秀，不擅交流，如何挖掘他们的真实想法？
2、 辛辛苦苦招来的研发人员怎么干一段时间就离职了？
3、 猎头挖人成本太高，还水土不服，怎样才能招到公司需要的研发人员？
4、 培训费用花了不少，怎么没有效果？如何培养这些研发人员？
5、 如何用好这些研发人员，让他们保持良好的斗志和激情？
6、 把合适的人放到合适的工作岗位上，这话说起来容易，怎么干？
7、 倾注了大量心血培养的研发人员怎么就留不下来呢？反而投奔竞争对手啦！
8、 留住研发人员有哪些手段？事业、待遇、感情留人怎么组合使用？
……
本课程结合华成研发咨询公司过去几年大量培训和咨询的经验，结合研发主管面临的这些问题总结出适合不同发展阶段的企业打造高效研发团队的解决之道，非常强调从业务的角度来进行研发的团队构建，通过多年总结得出一套行之有效的方法打造高效的研发团队，从而提高研发效率，提高投入产出比。
课程收益：
1. 分享讲师600多场研发管理培训的专业经验，通过现场的互动帮助学员理清适合自己企业的打造高效研发团队的方法
2. 了解高效研发团队的特点、研发团队的构成，并总结自己公司的差距
3. 总结研发团队的发展阶段，如何针对不同的阶段的管理方法
4. 掌握研发人员招聘的方法和技巧，确保公司能够找对人
5. 掌握研发人员的培养方法，根据职位体系来设计培训课程体系
6. 掌握资源池和岗位轮换的方式培养关键核心人才；
7. 掌握研发团队和个人的绩效目标制定的方法，用好研发人员
8. 掌握研发团队留人的方法和技巧，事业留人、待遇留人、感情留人
9. 根据授课内容，学员可以结合企业的自身情况实践高效研发团队建设之道
   
课程大纲：
一、 案例分析
1. 演练与问题讨论
二、 如何构建高效的研发团队
1. 研发人员的特点
1） 研发人员智商高、逻辑思维能力强
2） 不善沟通，想法隐藏较深
3） 流动意向比较明显
4） 绩效差距比较大
5） 研发人员不服管
2. 研发人员的素质模型
1） 研发人员的冰山素质模型
2） 优秀研发人员的常规素质要求
3. 案例分享：某案例公司的研发人员的素质模型
4. 高效研发团队应该具备的特点
1） 沟通良好
2） 协调并行工作
3） 高效决策、快速执行
5. 如何保持研发人员的斗志和激情？
6. 研发团队的分类：部门团队和项目团队
1） 部门团队的特点——常设机构
2） 项目团队的特点——临时组织
3） 不同发展阶段的公司的研发团队的构成
7. 研发团队构建中HR经理和研发部门经理的职责划分
8. 业界公司研发团队的构成（案例）
9. 研发团队建立的过程（研发团队成长的几个阶段）
10. 如何培养研发团队的精神
11. 研发团队的冲突管理
1） 研发团队常见的冲突（案例）
2） 产生冲突的原因分析（案例）
3） 如何处理研发团队的冲突（案例）
12. 团队沟通中要注意的问题
1） 有益的团队成员行为（案例）
2） 有害的团队成员行为（案例）
13. 团队领导如何辅导不同类型的团队成员
1） 指挥倾向型
2） 思考倾向型
3） 关系倾向型
4） 听命行事型
14. 打造高效研发团队的几个关键要素
1） 选——招聘调配
2） 育——培训开发
3） 用——绩效管理
4） 留——报酬认可
15. 演练与问题讨论
三、 如何选对研发人员
1. 不同发展阶段的公司对研发人员的需求是不一样的
1） 初创期、成长期、快速发展期、成熟期、衰退期
2） 如何让合适的人上车
3） 如何识别不同员工的动机
4） 到什么山唱什么歌，不能好高骛远
2. 研发招聘的规划和公司业务如何结合
1） 研发招聘需要提前期
2） 研发人员上手需要较长时间
3. 研发招聘中HR和部门经理人如何分工
1） 专业的人做专业的事情
2） 研发招聘的流程设计
3） 部门经理和HR在招聘中如何分工
4. 研发人员的4关面试——如何避免武大郎开店？
1） 基本素质面试
2） 专业的纵深度（谁来干？）
3） 专业的横向跨度
4） 冰山下面的职业素养（拍板的人）
5. 应届生的面试
6. 社招人员的面试
7. 研发人员的背景调查（HR做的事）
1） 如何识别假文凭、假的工作经历？
2） 如何识别“说的比干的好听”？
8. 研发如何挖人
1） 如何甄别合适的空降兵
2） 挖团队和挖个人的好处与坏处
3） 挖来的空降兵如何融入公司
9. 怎么解决“打少林拳的人上了武当山”？
10. 技术型公司的特点
1） 从研发向其他部门输送人才
2） 内部的人才流动机制
11. 演练与问题讨论
四、 如何培养研发人员
1. 研发人员职业生涯管理给企业带来的价值
1） 人才的梯队建设
2） 双重晋升标准将合适的人放在合适的工作岗位上
3） 发挥个人专长
2. 区分不同的人的特点
3. 研发职位说明书
1） 职位说明书的标准
2） 如何进行职位的评估
3） 如何基于业务流程来设计公司的职位说明书
4. 系统化培养研发人员的前提：技术任职资格管理
1） 技术任职资格管理的标准
2） 技术职位族的划分
3） 系统工程师的任职资格标准（案例）
4） 项目经理的任职资格标准（案例）
5） 软件工程师的任职资格标准（案例）
6） 硬件工程师的任职资格标准（案例）
5. 案例分析：某案例公司的研发职位系列
6. 研发人员的能力测评
7. 研发人员培养中部门经理和HR的职责划分
1） 研发培训课程的开发——根据任职资格管理体系来建立培训体系
2） 在干中学，在学中干
3） 研发人员培养积分卡
8. 几类关键研发人员的培养
1） 研发项目经理
2） 系统工程师
3） 技术专家
9. 研发体系的课程设计
1） 产品经理和项目经理资源池的课程体系
2） 各专业职能领域的资源池的课程体系
3） 培训课程如何结合公司的业务进行开发
10. 经验案例库与规范库
11. 研发人员培养的过五关斩六将
12. 新员工培养的思想导师制
1） 思想导师制的设计
2） 思想导师制的执行
3） 思想导师制给公司带来的收益
13. 系统化的培养研发人员方法
1） 资源池管理方法
2） 岗位轮换
14. 咨询案例：某案例公司研发核心人才培养方案及实施计划
15. 讨论与演练
五、 如何用好研发人员
1. 把合适的人放到合适的工作岗位上
1） 如何用人之长
2） 发挥优势
2. 用好研发人员的关键是做好绩效管理
1） 价值创造、价值评价、价值分配的关系
2） 如何激发研发人员的斗志和潜能
3. 研发绩效管理的独特性
1） 创新型工作的特点
2） 研发人员的特点
3） 研发绩效管理的原则
4. 研发绩效管理的PDCA循环（计划、辅导、考核与评价、反馈）
5. 部门经理和项目经理的KPI指标有哪些？
6. 部门经理和项目经理的KPI怎么往下落实
1） KPI指标制定的方法
2） KPI指标如何往下分解
3） 员工的个人绩效承诺如何制定
7. 如何产生好的绩效
1） 以主业务的发展带动员工的成长
2） 研发人员绩效的跟踪和辅导
3） 研发人员绩效的评价与反馈
8. 研发人员的能力和态度的4象限
9. 如何用好几类关键的研发人员
1） 研发项目经理
2） 系统工程师
3） 技术专家
10. 技术任职资格认证及晋升
1） 任职资格管理的制度和流程
2） 如何进行资格认证
3） 如何进行资格晋升
11. 咨询案例：某案例公司研发人员绩效考核方案
12. 讨论与演练
六、 如何留住研发人员
1. 案例研讨：为什么该公司工作超过2年的研发人员的占比不到20%？
2. 研发人员离职的原因有哪些？
3. 研发人员离职的征兆
4. 研发人员离职均是找到了下家
5. 留人的误区
1） 什么人该留，什么不需要留
2） 如何留下核心员工
3） 请神容易，送神难
4） 研发人员的合理流动对公司的正面影响
6. 如何做好研发人员离职面谈
1） “先休息一段时间再说”是空话
2） “我对公司挺满意的！”是废话
3） 离职面谈的步骤和需要注意的问题
7. 通过事业留人的操作方法
1） 让员工看到希望——建立企业愿景和个人成长目标
2） 如何建立员工职业生涯发展路径
3） 如何协助员工实现职业生涯目标
8. 通过待遇留人的操作方法
1） 全面薪酬管理
2） 薪酬给付的艺术
3） 如何检讨和维持薪酬的激励性
4） 股权激励的操作方式
9. 通过感情留人的操作方法
1） 如何应用非经济性激励
2） 非经济性激励中部门经理的责任
10. 讨论与演练
七、 总结
1. 高效研发团队给公司带来的价值
2. 通过主业务的发展带动员工的成长
3. 所有的管理方法均是手段，业务是关键
4. 巨变的时代“花无百日红”，需结合实际，融汇贯通

讲师介绍：
Jay：研发管理咨询资深顾问 PDMA（美国产品开发管理协会www.pdma.org）会员
《PDMA新产品开发手册》中文版主译 　清华大学研发管理特聘教授
n 专业背景：
十多年高科技企业研发管理实践，在某著名通信公司工作期间，主持过多个项目的研发管理工作，具有丰富的产品开发流程、研发项目管理、研发人力资源管理经验。在该通信公司工作期间，长期与国际顶尖咨询顾问一同工作，全程参与并协助推动该公司研发管理变革项目，同时兼任该公司高级讲师。2002年－2004年任某大型上市高科技公司信息安全事业部研发总监，很好的将研发管理变革的理论和实践经验与公司的现状相结合，全面建立产品研发管理体系，成功主持开发了多款具有市场竞争力的产品，具有丰富的研发管理实战经验。
n 研发管理咨询经验
曾作为项目总监、项目经理主导了10多个研发管理咨询项目，帮助这些企业全面建立研发管理体系（包括流程、组织、绩效、IT），有效地提升了这些公司的研发管理和创新能力，典型客户如下：
1) 国内安全行业第一名（北京某公司）
2) 国内芯片行业第三名（北京某公司）
3) 国内建筑行业软件第一名（北京某公司）
4) 国内系统集成行业第二名（北京某公司）
5) 某电信运营商国际业务部（电信运营商总部）……
n 研发管理培训经验：
曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过600多场的内训，主要包括以下企业：
中国空间技术研究院、中国航空集团公司、西子OTIS、中联重科、三一重工、同方威视、北京KND、大族激光、天津仪表集团、万东医疗、三爱富、航天五院、中科科仪、兴大豪、诺基亚－西门子公司、中国电信北京研究院、北京移动、中国互联网信息中心（CNNIC）、大唐移动、中国普天公司、神州数码、中电华大、东软集团、华硕电脑、荣事达、北方微电子、星网锐捷、交大龙山软件、灵图软件、中软国际、天碁科技、威睿电通、阿尔西公司、网御神州、天地阳光、港航网络、讯风光通信、瑞斯康达公司、上海澳佩、陕西烽火、同洲电子、天津光电公司、力神电池、普天研究院、北大方正、方正阿帕比、中国工商银行软件中心、天津中环电子、上海电信、天地阳光、赛科世纪、阿里巴巴、经纬科技、哈尔滨新中新、赛福同舟、佳讯飞鸿、京信通信、四达时代、天融信、德信无线、广联达、中国金融电子化公司、四方继保自动化、浪拜迪、东大金智、海湾科技、申瑞电力、如高高压、深圳南瑞、国泰怡安、思源电气、北京泰杰磁电研究所、威胜电子、南瑞继保、宁波博威、万东医疗、中兴汽车、福田汽车、天津内燃机研究所、上海通用、长城汽车、上汽通用五菱、苏州金龙、上海泛亚、北汽福田、长安汽车、创维集团、TCL白色家电、格力电器、海尔集团、TCL家庭网络、京东方、裕兴科技、京东方光电等。其中海尔集团、三一重工、大唐移动等企业邀请讲课超过10次以上，得到了受训企业和学员的普遍认可。
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联系方式：
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汽车工程师之家全年培训目录
培训方式：企业内训3天----该课程全年有效
联 系 人：张先生
电话：13038325513
手机：13038325513
微信号：cartech8_cq
QQ:542334618
邮箱：qchjl_admin@126.com
重庆卡特柯科技有限公司（汽车工程师之家）
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1小时，让陌生客户拿出120万！他是如何做到的？
小李是某公司第一批管理培训生，刚刚从这家公司的营销学院毕业，分配到湖南区。下车伊始，就领下一个不可完成的任务——区域经理徐飞要求他今天中午之前赶到浏阳，开发经销商，晚上8点前拿回客户签署的合同。

   浏阳是国家百强县，早被绿月亮这些头号品牌渗透得很深了。徐飞早就虎视眈眈，苦于人力不足，迟迟不能发力。现在好了，小李是公司重点培养人才，接受的专业培训多，刚好让他去试试火力。

▌抽丝剥茧，锁定目标
   没有备用客户，没有市场资料，陕西出生的小李甚至连浏阳如何走都不知道。两眼一抹黑，面对茫茫街道，仿佛老虎吃天，无处下口。
   客户你在哪？胡乱塞几口饭，小李开始了征程。
   找人问清批发市场，在里面走了几个来回。虽然洗衣液行业甚至洗涤行业的客户都集中在这个批发市场里，但公司定位高端，品牌档次、价格都远远高于绿月亮、维尔士等同行产品，批发市场绝对卖不动。
   从批发市场里出来，小李决定给自己两个小时时间，将浏阳市区的街道走访一遍。
   通过走访、观察、营业员采访，小李大致了解了浏阳市零售供应商格局，同时收集了一大堆名片，总结如下：
1、公司产品批发卖不动，只能在零售卖场里卖。
   浏阳大超市卖场不多，但中小超市比较强。浏阳下面有四个镇也较发达，还有几家全国重点超市连锁门店。因此，这个经销商必须在中小超市和这几个镇上有良好的销售网络，同时还要零售经验丰富，在重点超市里有良好经营基础与经营理念。当然，一定要在本行业里找，对公司有一定认识。否则，几个小时间根本不可能让一个外行人了解公司，更何况签合同。
2. 根据上面的原则，不是洗涤行业的不要，在大店没有产品销售的不要，营业员反馈不是开车送货的不要，产品在门店陈列在柜台里以及有灰尘的不要，价格签出问题的不要……扔掉一大堆，手上还有4张名片。分别是绿月亮本土经销商，黑猫经销商，维尔士经销商，还有一个没有品牌代理，以窜货为生，四处倒卖黑猫、绿月亮往中小超市送货的经销商。
   为什么不代理品牌要去窜货呢？是不是不需要代理？本想淘汰他，但他在中小超市的陈列执行得非常好，营业员反馈客情也不错。或许，把鞋卖给从不穿鞋的人，是个很好的机会。
  3. 扣去返回长沙的时间，去公司路上的时间，小李看看表，留给谈判的时间不会超过两小时。两个小时还不够两个陌生人相互了解，更不要说签署合同。这份合同里，徐飞给浏阳的指标是一年120万元。两个小时让陌生客户拿出120万元，简直是玩笑。估计等把合同一摆开，对方心理防范得像个城堡。

▌要攻克城堡，必须找到突破口
   绿月亮经销商绝对是优质客户，但是绿月亮给客户提供的销售额与利润远远好于公司，看不出有什么迅速制胜点；维尔士是低端产品，经销商卖久了，补充高端的公司产品是有可能的；黑猫以洗衣粉为主，洗衣液为辅。黑猫公司要求所有经销商都一心一意只能卖黑猫，不能经营别的产品。
   但刚才听到一个特别的消息：黑猫经销商老马在批发市场专卖黑猫，他儿子天天西装革履地开车送货做业务。这说明了什么呢？还有那个专门窜货的，对品牌代理肯定会有兴趣，但是窜货做久了，习惯了左手来右手去的短平快生意，对长久持有、付出去经营一个品牌难免有风险。
   小李来来回回考虑了半小时，打了几个电话。绿月亮算了，没有突破口，直接放弃；维尔士经销商老板也姓李，开口就问你们的产品有没有30个点的利润。这个利润超过了你们产品的能力，同时，一个只重视短期利润的经销商，是不会投入对品牌的培养的；而窜货的，是个中年女人的声音，女人很难短期做决定；打电话到黑猫经销商老马公司，小马总送货去了，只有老马总在。小李没有报家门，就挂掉电话。
   又花掉半小时思考。一看时间，离最后一趟班车，还有一个小时了。小李打车直接杀到黑猫经销商老马公司——艾佳日化。

▌开场用“吓”的
   到了门口，小李整理好西装领带，拎着包直接往里面闯。面对迎面来的营业员，小李一脸严肃地说，“老马呢？”
   营业员上下看看他，被他的气势震慑，以为是约好的哪位老板朋友，只是奇怪怎么没见过，又看小李一脸严肃，不敢多问，犹犹豫豫地往里面一指，“在办公室里接待客户呢。”
   小李心里“耶”了一下——运气好，他在公司——然后不客气地说：“带我去。”
   营业员乖乖地带着他七拐八拐，终于来到堆着乱七八糟货物的老马办公室。县城里的经销商，能有办公室就不错了，多数直接在门脸上办公。办公桌后一个胖胖的老头，戴着金戒指，夹着香烟，吞云吐雾地仰在办公椅上，前面一个小李打扮的西装年轻人正低着头赔着笑说着什么。
   刚到门口，小李听到那老头说：“整个浏阳网络好的、资金多的，除了我有几个？告诉你，你们这个品牌太差，找别人肯定做不起来，除了我。回去告诉你们领导，利润多给10个点，我就给你包了。”说得那个小年轻一脸苦相。
   “恐怕你也不行吧，黑猫公司会允许你另外做品牌？”小李直接扬手挥退了正欲报门的营业员。
   “你是谁？”老马狐疑地盯着他。
   “你在外面等我两分钟。”小李强势地用手指着那个小年轻。那个小年轻吓了一跳，赶紧出去了。
   小李不答话，在老马的直愣愣的眼神里，直接走到办公桌前，从包里先拿出公司的质检报告等产品、公司说明，然后摊开合同，将签字笔打开，掉过头，放在老马的面前。
   “我是……”小李正要说话，手机响。
   “喂，我是XXX李云。哦，原来是威达公司李总啊。我想我们不用谈了，你还是放弃吧！我们公司的经销权不可能给你。因为你做低端品牌太久，在零售客户面前没有强势的客情，不利于我们公司的经营。好吗？哎，算了，算了，我半小时后就要回长沙开会交差了。晚饭没必要了。不谈了。”
   老马听出了些名堂，低头看桌上的资料。

▌吊足胃口，心神已往
   “要是我能早知道马总可以在黑猫之外做品牌，我就不浪费那么多时间了。我的名片。”
   “我不能做的，刚才是开玩笑的。”老马一边接过名片，一边应付说。
   “都说富贵有种，小马总风度翩翩，肯定能再造一个艾佳。可惜，我这次没有时间拜访他了。今晚上公司就要确定最后一批县城经销商名额，我一定要赶上电话会议。”
   “是吗？你还是找别人吧，我们没有计划做洗衣液产品。”老马把面前的东西一推，偏过头斜着眼打量他。
   “我们……”小李正要开口说话，电话又响。
   “张姐，哦，你好。什么事？哦，这个，是这样的。我在外面买个东西，就回去。可能要15分钟。我知道，我知道，我没走呢。张姐你不用多讲，我知道你们网络很强。是，你们的确需要一个产品代理权，有代理权你们肯定可以做得更大。呵呵，我们也是担心，你老在市场上窜货，窜绿月亮、窜黑猫啊，得罪人太多了，怕对公司声誉不好。你等我吧，15分钟我就回去。我真的只是出来买个东西。代理权的事我就给领导打电话。”
   听完这个电话，老马转过头。
   小李心里憋着劲，刚才故意按响手机，装着接了两个电话，既报出家门，还给出竞争压力。看来，对小李的身份，老马已经不会再怀疑了。
   小李故意严肃地说，“马总，不好意思，的确事情有些着急。公司要求开发一批重点县城，还推出了一系列促销活动。我是从总部调过来，负责湖南这边。开始确实不知道马总您在寻找拓展机会，不然我早来拜访您了。幸好，没有签给张姐。像您这样，在行业里德高望重、资金足、实力强的客户哪里找去。”
   小李故意不把促销活动说详细，老马就去翻资料，查看详细说明。这是来之前徐飞给小李的特别支持，有一系列活动。

▌沉默的力量，无穷大
  “你在哪听说我在寻找拓展机会？”
  “这个不重要。准确地说，不是您，是小马总。您是黑猫忠诚的经销商，做洗衣粉。您儿子是另外的公司，做洗衣液，黑猫公司也拿您没话说对不对？现在是洗衣粉好卖，用的人多，可是您也知道洗衣液是未来，未来肯定是洗衣液的天下。您做现在，您儿子做未来。多好。”
  “您跟刚才那个一样？是我儿子找过来说服我的？”
   小李听了心中直乐，不说话，只皱着眉看着老马。
   “哼，这小子，翅膀硬了真想飞了。哦，你坐。”小李坐下，看着老马翻完资料，翻合同。
   老马一边翻，一边摇头说，“不行，不行。”
   这样10分钟过去了，小李也没理他一句话。
  “好吧，你这个不行。价格太高，销量怎么卖得动？你去看看绿月亮卖多少？我们黑猫也有洗衣液，也没你这个贵。不行。”老马表情痛苦地说不行，却没有将资料从手上放下来。
   “不能做，利润也不高，本来价格就高。”老马将资料放在桌上，把合同推给小李。
小李心里叹口气，差点就要扑上去解释价格的原因。忍住，他现在不是当初刚入营销学院的愣头小子了。自信地笑着说：“还有呢，马总？”
老马又翻了一下，小李尽收眼底。
  “120万，这么个小小县城，开玩笑。指标太高。”
  “还有没有别的原因？”
  “有啊。要现款。现在刚入市场的品牌，哪个不是先铺货？”
  “嗯。”小李轻轻哼了一声，停顿，不说话。
  “费用支持也不多，难做。”老马头摇的像拨浪鼓。
   小李继续停顿，两个人陷入沉默。
   差不多30秒，小李看这个老马确实狡猾，恐怕是不会先开口了。他刺探地说，“在浏阳市场上，做洗涤这块，我看真没有比您更适合的经销商了。” 这是个舒服型的刺探。
老马骄傲地一笑。
  “不过，有些人说，您也就是靠黑猫。以黑猫的强势，让谁做谁就强。如果有一天，黑猫不给你经销权，让您窜货卖，不知道你是否能卖赢张姐？”小李继续刺探他，“不过，也难说，说不定黑猫也喜欢小马总，以后把代理权继续给你们家。” 这是个敏感型的刺探。
   话说完了，老马的江湖老脸上没有表情，不过，手不自主地往公司的合同上挪了一下。
  “好了，我时间不多了。开门见山，马总您直说吧，把您心中的那个真正的原因告诉我，看我能不能解决。”小李故意看表。
  “就是那些原因。铺货，利润提高5个点，费用还要增加。”老马说。
  “真没有别的原因了吗？”刚刚悄悄设定的15分钟的闹钟响了，听起来，像催促的电话声。
   小李站起来，拿起电话，看着老马的眼睛，慢慢摇抬起手，做出要接电话的样子。
  “哈哈，还真有一个原因。”老马突然大笑起来，“只一个浏阳，坚决不签。我还要宁乡县、长沙县、望城县。难道你想我儿子像我一样，一辈子就关在浏阳县里？”
  “是不是我把长沙市周围这四个县城都签给你，你马上就签字？”
  “嗯。”老马点头。
   小李低头大拇指一按，手机不响了。然后扒拉扒拉拨了徐飞电话。

▌正中靶心
  “领导，我是小李。我想问一下，宁乡、长沙县、望城县都签了经销商吗？这一批没赶上，太好了。我找到一个合适的客户，他想做这四个县城……”小李边打电话边出门，一会儿后进来，对老马说，“四个县城的代理权没问题。不过……”小李还没说完。
  “要涨指标？”老马又提防起来。
  “不是，为了配合小马总拓展好这四个县城，公司决定派我专门扶持你，帮助你们拓展。同时，因为其他几个县城离浏阳比较远，公司愿意帮助您在其他那几个县城里设点，可以从长沙仓库直接发货过去，节省物流费。还有，现在公司正在调这几个县城的零售网点数据，希望能尽快给您出一份详细的销售计划。指标暂时不涨，逐步发展，欲速则不达嘛。还有，这一次公司支持的促销活动，我们可以利用这个资源，设计成三阶段的促销计划，帮助我们一炮打响……”小李滔滔不绝，就要去翻资料里的促销活动，给老马详细说明。
  “不用了。我知道你现在要马上赶回长沙。我让人给你准备好公司材料，你办完手续后，过来给我和我儿子慢慢讲。”老马刷刷地在合同上签上字，并让人准备公司执照等手续。
几分钟后，老马送小李出门。
  “李经理，一定要多来，给我儿子详细讲讲怎么做工作。一定啊！”
   小李点头告别。在关键时刻，找到了客户真正关心的利益点，没有被客户的烟幕dan击中，在利润、费用、指标等方面做出让步，让公司损失利益。同时用详细的计划，向老马证明公司的产品能帮助他儿子在未来走得更远。终于拿下合同，回去可以高高兴兴地给徐飞做汇报了。