销售业务公关策略与全面销售技巧快速突破强化训练--汽车销售课程

清雅轩

【课程收益】
1. 了解专业销售的特点、购买流程和客户决策流程；
2. 了解客户购买决策步骤及对应策略；
3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求；
4. 掌握判断客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法；
6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点；
7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点；
8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点；
9. 学习并掌握市场信息收集的方法和实际操作；
10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案介绍变得妙趣横生；
12. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；
13. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
14. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高客户开拓的核心竞争力；
15. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。


【授课方式】
启发式教学 — 充分调动学员的积极性，强化学员的创新性和主动性；
案例式教学 — 讲解式案例和讨论式案例相结合，强调分享研究；
互动式参与 — 融知识于学员体验中，行为再复制以强化实践应用；
强化文化式 — 从学员思维形式上、心智模式上将企业文化融入知识；
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递。

【授课风格】
激情四射的演讲，幽默风趣的表现、见解犀利的言辞；数千家大型企业集团管理咨询与培训经历，数万学员见证，确保您能够立即学以致用！

【课程大纲】
第一单元　成为优秀的销售顾问
1. 销售市场的三点思考
2. 专业销售顾问9个行为特征
3. 专业销售顾问应具备的5个条件
◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作
第二单元　客户是如何做决策的？　　　
1. 客户决策过程研究
2. 需求认知阶段的客户策略
3. 选择评估阶段的客户策略
4. 思考决定阶段的客户策略
5. 执行阶段的客户策略
第三单元　微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
◇课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
◇视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
◇视频观摩：抿嘴-不确定性
◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第四单元　 如何判断客户的真实意图？　　　　　　　　　　　　
1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.　项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第五单元　 市场信息收集内容与方法
1. 客户背景资料7要点
2. 采购业务资料5要点
3. 竞争对手资料4要点
4. 客户个人资料10要点
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情报信息来源的4个途径
6. 如何收集客户市场情报信息？
① 客户及竞争对手信息收集
② 如何收集二手信息？
◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？
第六单元　 如何建立你的内线？
◇视频观摩：白老板酒桌上套信息
1. 客户关系5个生命周期
2. 进入客户的三个突破点
3. 线人——从认识到发展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息调查的重要性
②发展初级线人要点
③发展二级线人要点
④发展教练/向导要点
4. 发展线人注意事项：常见的6个问题
◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？
第七单元　客户高层公关——“七剑下天山”
1. 借用资源，借力打力
2. 细节决定成败
3. 风格矩阵图
4. 逃离痛苦，追求快乐
5. 高层互动
6. 参观考察
7. 商务活动
◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》
◇思考：如何邀请客户吃饭？/吃饭时，如何点菜？/喝酒有什么注意事项？/如何借用这些茶、烟、酒等，建立良好的润滑剂？
第八单元　 找对人——烧香不能拜错佛
◇视频观摩：观察与判断
1. 分析客户采购流程
① 客户内部采购7个流程
② 销售人员对应的工作流程与目的
2. 分析客户组织架构
◇案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
◇工具表格：客户采购组织分析图
3. 明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤岛”
5. 找到关键决策人,一锤定音
① 客户决策链五者的需求分析
② 客户决策链五者有效应对之策
◇案例分享：谁是老大？
◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
◇思考：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
◇工具表格：《客户内部采购流程表》
◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》
第九单元　初次拜访客户
1. 第一印象的重要性
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
①着装礼仪
②接待礼仪
③电话礼仪
2. 访前准备--电话约见客户
3. 被客户直接拒绝的4个原因
4. 初次拜访需要把握3个原则
①保持四六法则
②初次拜访主要三项任务
③会面8分钟原则
5. 客户内部不同人员会面技巧
◇工具表格：《电话记录表》
◇工具表格：《客户拜访总结报告》
◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》
第十单元　 成功的销售会谈
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
◇销售游戏：猜名人
◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习
◇工具表格：《初期需求调研报告》
◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练
第十一单元　产品方案呈现技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1. 产品的利益永远是销售陈述的重点
2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）
＊FAB与BAF区别
3. 使潜在客户参与到销售陈述中来
4. 证明性销售陈述更有力量
5. 你还应该做一些纪录
6. 针对技术交流会销售陈述6要点
◇工具表格：《技术交流计划表》
◇工具表格：《技术交流总结表》
第十二单元： 双赢谈判策略与技巧
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 四种谈判风格分析比较
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
第十三单元　项目销售中的收场白（承诺与成交技巧）
1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识
2. 项目销售的成功收场白
①推动项目进展的4个技巧
②获得承诺——四个成功的行动
※培训落地：《项目型销售流程推进与管理》23份实用表格

●【授_课_专_家_介_绍】
资深实战销售管理专家----诸强华
讲师资历：　　　　　　
原世界500强日本重机（JUKI）大区销售总监　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
原世界500强荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
现任温州市宏达缝纫设备有限公司　 总经理　　
美国AACTP认证讲师
国际培训师协会PTT认证讲师
浙江大学　市场营销专业毕业
工业品营销研究院（IMSC） 特聘讲师/咨询师　　
温州大学兼职专业教师（市场营销专业）　　　　　　　　　　　
讲师背景：
　 诸老师历任中国人寿保险、安邦保险等公司中高层职务，对销售团队管理、新人销售辅导与激励有深刻体会，个人及所辖团队多次荣获销售冠军！对销售精英系统性训练有丰富的实战培训经验。
任职世界500强企业日本重机（JUKI）大区销售经理期间，曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名，中国区第一名；其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售有深入研究。 日本重机（JUKI），全球工业缝纫机排名第一。
任职世界500强企业荷兰飞利浦（PHILIPS）高级讲师期间，负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作，对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦（PHILIPS），全球照明市场第一，全球医疗病人监护系统第一。
现任温州大学兼职专业教师，担任2014级、15级市场营销专业和工商管理专业授课任务，平均月8节课左右。
现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理，全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。
另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。
　　曾经为属于世界500强的众多企业和国际国内知名企业进行过营销培训/营销咨询,其中包括：
金融业：渣打银行（Standard Chartered）、恒生银行（Hang Seng）、华侨银行（Ask Ocbc）温州银行　鹿城农村合作银行 ……
工业品制造行业：日本兄弟（brother）、法国力克(Lectra)CAD、韩国日星(SunStar)机械、德国杜克普（Durkopp Adler）机械设备、意大利马克菲尔建筑材料、麦克维尔中央空调、北京首钢设计院、中国航空规划建设发展有限公司、成都华气厚普机电设备股份、福田雷沃重工、信义玻璃股份、美的集团净水设备、福建纳川管业股份、南京因泰莱电气、广州恩华特环境技术、柳工起重机、江苏金秋竹集团、苏州神州数码科技、苏州纳微生物科技、苏州常熟公开课、苏州昆山公开课、山东烟台公开课、湖南长沙公开课、浙江台州公开课、江苏中超电缆股份、江苏易华塑料、浙江奥立达电梯股份、浙江胜达集团、宁波耐力斯刀具、青岛思普润水处理、青岛青禾人造坪股份、武汉四方光电科技、北京迪文科技、惠州中京电子股份、惠州罗格朗电气、东莞美誉标识、宁波向隆机械、福建特力惠电子股份、江西三川股份、河北圣春集团、浙江兴发集团、浙江长江能源、浙江正界电气、温州管道燃气有限公司、温州日高包装机械 ……
其它行业：诺基亚（Nokia）、通用汽车金融（GMAC SAIC）、葛兰素史克制药（GSK）、强生制药(SJJP)、平安人寿保险、中国人寿保险、新华人寿保险、国药器械、济南电信、江苏红豆集团、湖南富兴集团、宁波人事局、鑫尊地产、大连博涛多媒体技术、温州商报、温州影响力管理咨询、温州人力资源网、温州儿童医院、兄弟（brother）温州办事处、温州丰田汽车4S店、温州大众汽车4S店、温州新通出国、21世纪不动产、天浩置业、日出房产、安安内衣、宏昌布艺窗饰等。

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联系方式：
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汽车工程师之家全年培训目录
培训方式：企业内训3天----该课程全年有效
联 系 人：张先生
电话：13038325513
手机：13038325513
微信号：cartech8_cq
QQ:542334618
邮箱：qchjl_admin@126.com
重庆卡特柯科技有限公司（汽车工程师之家）
网上自动报名系统，报名后我们会主动联系你：
http://www.cartech8.com/plugin.php?id=hejin_forms&formid=8
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让员工变“志工”
彼得·杜拉克的管理思想成就了很多世界500强企业，但是它在引入中国之后的落地遇到了极大挑战。因为西方管理思想建立在基督文化之上，离开此背景再谈杜拉克的管理思想恐怕就没有意义了。

    然而，大多数中国企业家尚未认识到这一点，还在专心研习基于西方管理理念的技术细节。

    在我看来，中国式管理的出路在于：回归到人文精神与传统文化为基础的管理上来。因为中国长期淫浸于儒道法的思想与传统之中，此背景下管理工作的本质就是“经营人心”，而实现的路径则是依靠传统文化。

    慈济慈善基金会的事业，就是中华文化在经营人心中的一个伟大实践。这项事业呈现给人们的，正是其经营人心后的成果。其实，慈济管理思想在这一点上，与稻盛和夫的管理思想有颇多相似之处——它们都为我们提供了一个经营人心的典范。那么，如何将这些来自东方的管理智慧与管理实践引入中国企业呢？

    据我观察，中国目前已经有好几家企业，正在把慈济管理智慧引入到企业管理当中，从目前看效果还不错。概括起来讲，企业要想引入慈济管理智慧，第一步是将员工变成“志工”，第二步是在企业内部成立“幸福企业志工团”。

    让员工自愿成为“志工”

    一旦员工变成“志工”，整个企业的管理就会发生巨大变化。

    据我了解，苏州有一家知名的电脑生产公司，共有3万多名员工，员工离职率非常高，公司每月要新招5000人，一年就有6万新员工进入这家企业！员工流失率如此之高，想把产品做到极致，几乎是不可能的。

    实际上，这就是当前中国企业里所面临的普遍问题：人们心不在焉，做事魂不守舍，人在心不在，所以难出高质量产品。如果按照西方的管理，可能会认为激励或者控制等环节出了问题。但在我看来这是人心问题，当然也是中国式管理中最重要的问题。

    在西方，由于大多是基督教背景的国家，95%以上的民众是基督教徒，这一点恰好为人们解决了道德问题。西方的企业，不用向员工灌输敬业、诚信、有爱心等职业伦理，因为道德问题是上帝的事，不是企业的事。员工到企业以后，不需要跟他探讨怎么做人，只需讨论怎么把事情做好。

    但在中国企业里，只讨论如何做事是不够的，要从根子上解决问题。我认识一位企业家，他在慈济做志工，他公司有2300位员工，他先是用了两年多时间把426人变成了慈济志工；今年，他又计划将600多人变成志工，这样一来他公司中一半的人都是志工。这个时候，其实他的管理就非常容易了，一方面公司内部非常融洽和谐，另一方面员工在做好本职工作的同时，去填充一些管理上的空白。

    每个人都站在别人的角度去思考，大家都用心把每件事做得更好，你还要用制度去管理他吗？我们现在有很多企业需要制度，那是因为中国社会的道德基础太差。甚至很多企业你管严一点，员工就不干了，那你还谈什么执行力呢？所以，问题在于基本的道德层面。

    当员工的价值观改变以后，他做事不是带着一个赚钱的心，不是带一个贪求的心，而是带一颗纯净的心，为了地球，为了后代，为了积福，为了社会更加祥和。这时候，生命的价值能够得到充分的体现，他不仅是给地球带来好处，而且还给整个社会带来祥和。

    把公司成为学习与修行之地

    当企业里的员工变成志工后，他心里就有了向善的理念：我想做好事，我要做个善人，我要每天做件好事。那么如何让员工成为志工？企业可以培训，听完3天课程之后不想成为志工的，我相信不会超过5%.但成为志工只是第一步，下一步就是你还要营造环境。

    比如：当员工有向善理念的时候，你要给他创造机会，公司里要成立“幸福企业工作部”，专门策划各种活动。

    人是环境的产物。如果没有一个类似于“幸福企业工作部”的部门去每天推动，你辛辛苦苦推动的志工项目就会泡汤。这就好像你听了5天课，之后说我一定要做个好人，但是当你去了一个城市后，这个城市没有相应的组织，你一个人在一个杂乱纷扰的环境中，很快就又回到原来的状态了。

    所以我们要在企业中形成一个团队，营造一种氛围，每天都在感动当中。比如有报纸，有媒体，有内部电视台，有微信，有各种活动策划，每天都在把你沉浸在这个美好的世界当中，你的价值观就会固化。

    比如：企业有100位员工，把其中30位员工变成志工，进而变成内部“幸福志工团”。其中有三五个人可能要参加慈济基金会的活动，把慈济活动中的一些经验带回来分享。其实这样的话，并不需要企业有很多员工变成慈济志工。

    其实，公司引入慈济管理理念的最终目的，就是要将企业变成一个学校，变成一个“道场”，大家每天在这里学习和修行，用心把每件事做好，不仅把自己本职工作做好，还可以把公司出现的所有空缺都给填满。

    你想想看，如果一个企业不管大小，有1/3的员工变成志工时，其实公司氛围就不一样了。试想你周围的三个人当中，有一个人每天都在关心你，你每天怎么不开心呢？

    目前来讲，围绕这两步走完之后，会发现，企业里很多管理上的问题就已经大事化小、小事化了了。