汽车市场的演变与经销商突围之道内训

清雅轩

课程内容：

一、我国汽车行业与市场发展现状
二、今后汽车行业与市场发展趋势
三、如何看待目前的汽车市场
四、汽车行业的机会与出路
五、案例介绍：
众义达进军汽车后市场，全面构筑四大价值链
六、议题互动

第一篇 我国汽车市场发展现状

•国产中低档车是主力军
•5年来汽车产品构成的变化
•市场竞争日益加剧
•消费需求持续增长

第二篇 中国汽车市场发展趋势

•汽车产业拉动国民经济增长
•产品构成趋势
---从商务车为主向家用轿车为主快速转化
---从低档车为主向中档和中低档为主转化
---从强调价格和外型向强调节能低污染\安全转化
•卖方市场转入买方市场
•中国车市进入调整期和后调整期
---汽车价格大范围大幅度下降;
---车型重叠性竞争和错位性竞争并存;
---大品牌厂商生产和市场集中度进一步提高.
•多元化投资进入中国汽车市场
---国内家电大鳄进入汽车制造行业(波导TCL新飞\春兰奥克斯)
---自主品牌与民营企业的滚雪球效应(吉利奇瑞\中大力帆\众泰)
---外资战略布局中国市场(日产与东风,大众与一汽,通用与上汽,宝马与华晨,福特与长安,丰田与一汽,本田与广汽,现代与北汽)
•汽车经销商重新洗牌与规模化
---一大部分4S店退出竞争行列;
---经销商的横向联合与战略兼并;
---综合市场与品牌专营结合的多品牌经营;
---经销商的跨区域集团化和多元化

第三篇如何看待目前的汽车市场

•今年汽车市场仍然维持平稳增长
•汽车行业内部继续结构性调整
•汽车市场内在的结构性调整
---供求失衡引起的数量调整
---竞争失衡引起的秩序调整
---宏观调控引起的资本调整
•厂商资金成本压力进一步上升
•宏观调控与挤出效应的外在驱动
---宏观调控引起的融资困难;
---关税减让引起的价格压力;
---银贷收紧和银行加息引起的资金成本上升；
---持续降价与供大于求引起的经营成本的膨胀。
•罗兰.贝格对中国汽车市场的预测:
---2001-2005,产能过剩引发持续降价,但部分车价仍高于国际市场;
---2005-2020,市场完全放开,企业快速集中,产能利用率上升,价格逐步融入全球市场;
---2010年后,产业重组完成,出现3-4家全系列制造商,1-2家细分市场制造商,产能利用率良好,市场价格国际化
•经销商面临三大挑战
---资金压力：融资渠道不畅、资金运筹效率低、外部投资成本上升；
---经营压力：人员成本和经营成本持续增长，销售利润持续下滑，市场不确定性增强；
---管理压力：中高端人才紧缺，人才流动率上升，专业培训紧缺，服务标准化紧缺，规范化管理紧缺。
•经销商经营失败的三种诱因
----单店经营、单品牌经营、单业务经营；
----粗放式管理、人性化管理、家族式管理；
----随意性决策、追求营业数量与资产规模、面子问题

第四篇 汽车经销行业的新机遇

1、全球汽车经销行业的三个阶段

•第一阶段:以中国为代表的4S店经营模式;
•第二阶段:以美国为代表的汽车综合经营模式;
•第三阶段:以欧洲为代表的汽车延伸经营模式。

2、海外汽车商务新动向

•澳大利亚汽车经销商主要业务趋向
•美国汽车经销商的集团化趋势(Auto Nation)
•澳洲和美国汽车网络营销风潮
•欧洲的汽车

快修连锁企业(Kwik-Fit)

3、澳大利亚昆士兰洲的第10大私企：Motorama

•46年历史；目前爷爷是CEO，父亲是总经理，两个儿子分别是船艇部和市场部部长。 480名员工；企业精神：自信、先进、谦虚、爱心、活力！
•10个4S销售网点；3个独立的二手车经营网点；
•代理本田、丰田、通用、三菱等7个品牌；
•澳洲第10大汽车经销商，昆士兰洲最大的二手车销售商；
•建立世界第一个丰田越野车演示中心；
•是布里斯本本田、通用、三菱业绩最好的经销商；
•每年15-20%广告费投放再互联网上，50%的询价来自于互联网；
•05年售出5000辆新车、5000辆旧车；
•澳洲汽车经销行业税前利润率1.5%, Motorama是3.6%。其中新车利润率7%，旧车15%左右。

4、美国最大的汽车经销商Auto Nation

•在美国汽车经销商100强中排名第一;
•20世纪90年代后期，美国汽车专卖店疯狂扩张的时候，Auto Nation不断壮大，从开始仅有的3个品牌销售代理权快速发展到了目前的287个。
•规模壮大之后，他们便将注意力转移到了经销权的科学管理、树立集团形象和追求利润最大化等问题上来。
•虽然该集团去年的销量下降了6%，仅为426706辆，总收入下降了3.8%，仅为193亿美元；但是，净利润却上升了6.6%，达到了3.739亿美元。
•在美国经济不景气、汽车销量不断下降的大潮流中，无论是已经相当成熟的Auto Nation，还是处在追求规模阶段的其他小型汽车销售集团，都已经明确了一个观点就是：销量和总收入不是他们追求的目标，可持续性发展才是他们的利益所在。对于任何一个经销商来说，卖出的车能够赚到钱这才是最实在的。
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为HR在企业中提升自己的地位支招
很多企业HR工作中经常在我面前抱怨,企业不重视HR部门,什么大会小会HR部门是无法发表自己的言论.即使是大公司HR总经理也很难进入公司决策层会议的.老板一直都人为HR部门就是后勤服务部门,只用钱,不赚钱的部门.但是这样的部门不设不可以.而HR部门的人员每天都忙的要死.老板还不高兴,因为老板才不管过程,他重视的是你的结果.而且在HR部门大部分都是事务性工作比较多,除非是总监级的人物才有点时间去做点什么规划,话说回来现在 企业甚至有些外资企业的HR总监业务水平、专业技术水平是永远跟不上企业发展需要。前不久碰到一位博士到外资企业担任HR总监，这些年来主要是学习和研究工商管理。HR行业从来没有做过，毕竟纯粹的理论知识是无法代替企业的实践工作。虽然该君很多具体的工作是不用做，但是企业中多少有些实际工作，于是总是感到心有力而力不足。总是忙到半夜才回家，总是说企业的事情太多。说实在的，这位博士没有实际经验确实是他蹩脚的地方。笔者一直在告诉一些HR，HR工作不是那么好做的，什么人都能做的。毕竟需要理论和实践知识相结合。现在这位博士终于意识到了，于是开始了他新的学习过程。
笔者总结思考了以下观点，供各位参考。一、企业业务知识很重要。作为HR必须了解企业的业务知识。因为只有了解了企业的业务流程，你才能更好的做工作分析、招聘、考核等工作，为这些日常的工作提供科学依据。熟悉了企业业务流程，各岗位的工作具体情况，客户的状况、市场分析，你基本能应对企业的日常事务。看来，业务知识一定要好好学习，还有不要一天到晚跳槽。跳也要跳到同行业中去，因为行业知识悠久，了解的透彻你才能更加突出自己的地位。你不去学习业务知识，那怕在这行业做20年，也只是一个很普通的HR。经常碰到这样的HR，他说自己做了10年，可是什么都不懂，可见这个HR行业不是以时间来定资格的。二、合理帮助老板节约人力成本很重要。比如招聘成本、离职成本，用工成本等。什么样的岗位采用什么形式的用工方式能合理节约成本。比如，一般后勤人员使用非正规就业，劳务派遣。在养老保险上怎样让员工既得实惠，企业受益等都是你需要考虑的。大部分HR在写给老板的工作报告中，从来没有数据表格和图表。让老板从来不清楚自己成本上花了多少钱。只能从财务那里粗步知道人力成本。特别是大型企业有些粗放型的公司，老板根本不清楚哪些钱是合理规避的。还有在招聘的时候，很多HR从来不关注时间成本，总是招聘一拖再拖，顺其自然。对企业相关的法规不了解。比如，企业福利费用、教育经费、劳动保护费用、工会费用怎样支出和使用都不了解。你说你的老板会看的中你吗？怎样提升你在企业的地位呢？假如这样提升了，其他部门特别是业务部门的直线经理也不符啊！你要想提升自己的地位，必须拿出两把刷子，让别人认可你。不要在那里生气，还不如自己争气。第三、劳动关系相关法律必须重点掌握和了解。现在虽然劳动合同法宣传的很厉害，但是笔者在去年11月在人力资源管理师考评的时候，一个企业HR经理考生，居然不知道劳动合同法。现在劳动合同法已经正式实施了2个多月，很多劳动争议让企业输了官司。其实，大部分原因是自己在做规章制度和相关制度时不了解法律，最后造成规章制度无效和缺失。可见劳动合同法和仲裁调解争议法还有一些法律法规文件的学习是何等重要。除了以上三点，是作为一个HR的必要条件，最重要的就是，必须加强HR的专业技术学习。因为你不了解专业技术，你就谈不上做HR的岗位。任何岗位都必须具有专业技能。因此专业知识特别重要。
HR行业正是在企业中提升地位的好时机，大家的起步都差不多。假如你在这个时期还不好好学习，那么在不久的将来，就很可能被社会所淘汰。这绝对不是危言耸听，哪怕你的学历再高。在前进的道路上，不断努力，加强与外界沟通。闭门造车绝对不是HR的风格。

新能源CEO

当前原则务实是主要的