强化销售中的谈判能力--汽车销售培训

清雅轩

培训对象:
* 具备一定的销售经验，希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利润的相关人士

课程收益:
价格谈判在销售中很重要,也是销售顾问比较头痛的环节。销售顾问最怕的是谈好了价格,客户却不买或到别处买又或者不断要价。销售的核心任务之一，是维持企业的利润水平，而不仅仅是完成销售量。如何在与客户的交流中，既充分体现出客户的价值，又帮助企业获得相应的利润，同时还有利于维护谈判双方的合作关系，是每一个销售人员必须提升的能力。
本课程围绕着企顾司集团独创的谈判的五个黄金准则，运用大量的案例演练，引导学员改善当前的谈判与沟通，成为一个高效、专业、准备充足、有勇有谋、有说服力的战略型谈判者。从而在激烈的市场竞争中运用以上谈判技巧来保护企业的利润。

课程大纲:
1.谈判与沟通
* 谈判的定义——为什么要进行谈判
* 左右谈判成功的因素
* 谈判中的十大过失
* 了解沟通的障碍
* 谈判中的有效倾听
* 谈判中的有效提问
* 谈判中的有效表达
* 识别客户的误区，克服理解的障碍

2.客户为什么来谈判——做一个高效率的谈判者
* 销售人员的职责
* 客户对我们的期望
* 客户的需求和动机

3.影响力的作用
* 关于外在影响
* 关于内在力量

4.强化论证，克服障碍——做一个有说服力的谈判者
* 论证的公式：FABE
* 强化论证的几个技巧

5.谈判前的准备——做一个有准备的谈判者
* 关于谈判前准备的内容
* 关于准备的步骤

6.谈判中的五个准则——做一个专业的谈判者
* 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款，让客户一步一步地承诺合同
* 关于价格问题

7.识别对手的圈套——做一个有勇有谋的谈判者
* 谈判对手最常用的圈套
* 您的应对方法

8.防止冲突，巩固关系——做一个战略型的谈判者
* 防止冲突
* 巩固关系
* 衡量谈判成败的最终评价标准
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联系方式：
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汽车工程师之家全年培训目录
培训方式：企业内训3天----该课程全年有效联 系 人：张先生
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手机：13038325513
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重庆卡特柯科技有限公司（汽车工程师之家）
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非一般团队管理之魅力管理
如果一个团队没有向心力、凝聚力、战斗力，除了一些客观原因外，关键在于中层没有吸引力、号召力、影响力，也就是平常所说的“人格魅力”。在一个团队中，中层作为领导者，他的一举一动、一言一行无不对员工产生影响。一个虚怀若谷、勇于承担责任的中层远比一个心胸狭隘、遇事退缩的中层有人格魅力，前者必将成为下属心目中的榜样。
    因此，中层领导要以主动积极的工作态度，身先士卒，带动整个团队互动，用自身的人格魅力影响下属，共同为实现部门的工作目标而努力。当然，人格魅力不是一朝一夕形成的，而是需要一定的时间去培养。对中层来说，对员工多注入一些心思和情感，就能为自己塑造更有力的影响打下坚实的基础。那么管理者平时应修炼哪些人格魅力来影响下属呢？
    一、勇于承担责任
    作为中层，当某项工作的进展遇到麻烦或者结果不符合要求时，你会不会把责任推给下属，并说出这样的话呢：这事儿不是我操办的，跟我没有关系；都是因为某某，才把事情搞到不可收拾的地步；把事情搞成这个样子，上面追究下来怎么交代，可别来找我；我一直出差在外地，没想到他们会搞成这样；这是公司的规定，不理解的话，你们可以去找上面……如果是，很可能你在员工的心里已经是个“不光彩”的领导了！
    作为一名中层领导者，如果想用推卸责任来保护自己，完全于事无补，甚至被视为幼稚的表现。要知道，在持续的经营活动中，任何一个团队都会不可避免地发生各种各样的问题，如果每次都将责任推给他人，时间久了自会导致他人厌烦。而能够主动承担责仟，是一个中层领导成熟的重要标志。
中层领导主动承担责任，表面上是把责任揽在自己身上，使自己成为受谴责的对象，实质上是为下属树立了榜样，有利于形成勇于承担责任的风气，杜绝互相推诿，形成上下不团结的局面，使团队有强的凝聚力和竞争力。
    在营救驻伊朗的美国大使馆人质的作战计划失败后，当时美国总统吉米·卡特即在电视里郑重声明：“一切责任在我。”仅仅因为上面那句话，卡特总统的支持率骤然上升了10%以上。这个例子表明：下属对一个领导的评价，往往决定于他是否有责任感，勇于承担责任不仅会使下属有安全感，而且也会使下属进行反思，反思过后会发现自己的缺陷，从而在大家面前主动道歉，并承担责任。
    申聪是一家大型物流公司的中层领导，他的团队有十几个运送工人。一天，其中的两个员工在运送一家客户的贵重物品时，由于不慎，将物品打碎了——据说那是一件十分罕见的文物，价值连城。
    上级领导知道后，异常愤怒！要知道，这件物品将使公司损失一笔不菲的赔偿金。那两位打碎物品的员工一下傻了眼，甚至连当时怎么打碎的都记不起来了。
    知道此事的申聪，二话没说，就首先安慰那两位员工不要太有心理压力，并告诉他们不要因为这次的失误影响工作心情，后来还鼓励他们以后工作时多加留心……做完这一切后，他主动走到总经理办公室，毅然决然地告诉经理自己愿承担这次的一切损失！其理由是，那两位员工均来自外地，家里经济条件都不是很富有，而且是由于自己管理不佳造成的……看到他真诚的态度，总经理也被打动了——不仅没有辞退那两位员工，公司还承担了70%的赔偿责任，余下的30%从申聪每月的奖金中一点点扣除…．．
    后来，申聪的所作所为被全公司的人所知，大家对其刮目相看。尤其是他所领导的部门，那些员工更加尊崇他了。
    王安石有一首诗是这样写的：“风吹屋檐瓦，瓦坠破我头；我不恨此瓦，此瓦不自由。”的确，砸到我们头的那片瓦，是被风吹落的，它并没有自由，我们不必为此生气。同样，当团队中出现问题的时候，员工如同那片瓦，他们很多时候并不能决定自己做什么。此时，中层领导要勇于承担责任，这样才能赢得下属的尊重，树立威信，得到下属的支持。
    不过话又说回来，中层领导要善于承担责任，并不是说把所有责任都揽到自己头上，纵容员工一错再错。不管怎样，由于员工的某种行为，已经扰乱了正常的业务进展，问题已经发生，查明事实，杜绝再次出现同样的失误才是最重要的。
    二、修炼“道德影响力”
    中层领导者要在自己的岗位上尽职尽责，还要在行使权利的时候展现出与其地位相匹配的魄力，而且，为了能够深得民心，就应该在团队中形成一定的道德影响力。古语云：“做人不可一生不仕，为官不可一日无德。”这些都说明了只有有“德”，才能够赢得他人的信任和支持，才能够形成强大的凝聚力和感召力。
    品德好不好，与自身所形成的影响力十分有关。品德高尚，能够形成巨大的影响力，反之，则会在人群中造成负面的影响力，不仅自己名声扫地，任何激励的效果也不会有：所以，中层要想靠“德”制人，就要时刻做到为员工考虑，以员工利益为中心，善于自省、自警、自励，养成浩然之气。
    总之，正如有人所说人不能被改变、只能被影响那样，对每位中层而言，仅有渊博的知识和出色的管理能力是不够的，还要在人格魅力上影响下属。这样，才能让下属在心理上接受你，信赖你，从而使团队更加具有凝聚力。