高效的销售渠道管理--汽车销售类教育

清雅轩

工商管理硕士（MBA），曾任某世界著名的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。


王老师 Rice
王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于某公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。


肖老师
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
主要职业经历：
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历
主要社会职务：
北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师
北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师
授课风格：
在授课风格方面，运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法，语言简练易懂，思路清晰；喜用故事，生活实例阐释道理；讲究实战性，深入浅出；在讲课中肖老师善于运用视频展示，小组讨论、角色扮演、案例分析等培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。

【课程收益】
如何有效地选择分销商？如何建立一种真正的伙伴关系？如何有效地处理渠道之间的冲突？这些问题一直困扰着我们。本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的，参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法，从而掌握分销渠道的设计与构建方法，学会对渠道实施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建设和管理营销渠道的方法和技巧，有效地推动渠道管理工作，让经销商真正成为我们企业的左膀右臂！

【课程大纲】
1. 分销渠道的定义及特点
•分销渠道的定义
•分销渠道的职能
•了解厂商与渠道商的经营差异
2．影响渠道选择的因素
•影响渠道选择的六大因素
•商品因素
•市场因素
•竞争者
•制造商
•环境因素
•寻求合适的渠道
•渠道成员选择的程序和方法
• 渠道成员选择的误区
3.经销商管理
•建立共同的绩效期望
•厂商的商业计划与区域经销商的业务计划
•销售的指标（过程）化管理
•监控日常运营
•经销商会议
•与经销商内部各层面沟通
•建立与经销商管理层的顾问方式
•经销商激励
4.分销渠道中的冲突与解决方案
•渠道成员信用额度和应收款的控制
•渠道窜货的预防和解决方法
•经销商的终止及更换程序
5.企业营销渠道的新变革
•渠道变革的趋势
•应对渠道变革的举措
•重新制定渠道策略，完善渠道管理
•建立有效的客户关系管理系统
•建立自己专有的销售渠道和网络
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联系方式：
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汽车工程师之家全年培训目录
培训方式：企业内训3天----该课程全年有效联 系 人：张先生
电话：13038325513
手机：13038325513
微信号：cartech8_cq
QQ:542334618
邮箱：qchjl_admin@126.com
重庆卡特柯科技有限公司（汽车工程师之家）
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相关文章：
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分享个性型的案例分析一
案例1
在超越领导力中的张彬（Jack），就是一个典型的个性型。他在这个活动中，积极表白自己的看法，并对王董事长进行了顶撞，认为王董事长太霸道。
“这样的团队参与活动，你经历的多么？”我问道。
“很多的。尤其是我现在这家公司，我们经常在一起畅所欲言，表达自己的观点。每次，我都会学到很多。并且，公司也得到了大家的智慧。”他说道。
“在过程中，与我们现在的有什么不同吗？”我又问道。
“是的。在我们公司，我们的几位领导都非常优秀。在这种情况下，我们有个流程，大家既可以表达自己的想法，又不受到其他人的压抑，哪怕是完全针锋相对的看法。与我们刚才的过程来比较，我们缺了一个主持人，还缺了一个流程。”他解释说。
Jack的个性也表现在他处理个人生活上。今年35岁，没有结婚，在个人生活方面他很困惑。他是我的客户，我给他做个人教练已经快一年了。我们的关系很好，有时，他也会将个人的生活与我分享一下，希望我能给他一些建议。
他最近与他非常喜爱的女朋友Linda要分手了，我听后也非常为他惋惜。他的女朋友非常漂亮，每次见面，都是那种笑容可掬、温文尔雅的样子。两个人处了三年多，外人看来都很不错。
在一次我们吃饭的时候，Jack说，他和Linda都对我非常敬佩，二个人想最后进行一步努力，并希望我能为他们进行“教练”，并可以付费。我说，“很感谢你们二位对我的信任，说实话，这方面的教练，我的经历并不多。但我愿意试一下，钱的事情就别提了，你公司没少付给我，哈哈！”
就在那天晚上，Jack与我分享了他的感受和看法。Jack从很多方面，很喜爱Linda，她不仅漂亮，但又善解人意，由于两个人都在外企，人也比较西化，在很多方面很合得来。
但是，两个人在关键的问题上，还是有很大的分歧。最近的一次冲突是在他们直接谈了他们的关系方面。Linda觉得在一起三年了，应该考虑定下终身的事情了，于是与Jack直接谈了起来。Linda明确表示，想听听Jack的心理想法，为什么迟迟得不到Jack这方面的信息？
在Linda直接“逼宫”的状况下，Jack没办法，就直接谈了他的看法。Jack觉得，两个人好，是件非常好的事情。可是，人未必要结婚，只要两个人都幸福开心，这才最重要。还强调说，自己也未必是定下不结婚，就是现在不想考虑这个事情。
Linda听后，反应非常大，觉得Jack根本就不爱她，说着说着，还很伤心地哭了起来。边哭边数落Jack，觉得Jack很对不起她。Jack见到这种情况，不知如何是好，觉得Linda非常过份，两个人那天不欢而散。
后来，Linda给Jack谢了封信，表示要分手，并要他答复。
我与Linda见了面，在一段儿客气之后，我们直接进入了主题。
Linda觉得Jack很好，她很爱他，二个人相处总之是很好的。但是，Linda在相处一段时间后（一年左右），Linda就有与Jack定下来的想法。她对他非常好，她也感觉Jack很爱他，在平时及一些节日的时候， Jack非常到位，为她开生日Party，买圣诞礼物，浪漫的情人节等等。
她一直期盼着Jack能主动向她求婚。她觉得这一天马上就会到来！可是，一个月过去了，二个月过去了，三个月过去了，Jack还是没有任何的迹象！Linda也几次尝试着与他提及这个事情，可Jack好像根本就不感兴趣谈这个话题。Linda还用书信的方式，也Jack来谈这个问题，而Jack要不就是避而不答，要不就是简单敷衍了事。
Linda也不小了，今年是29岁了。看到自己的青春一天天过去，对自己的逐渐衰老非常敏感，还说，我们都应该能看到她的美丽逐渐不在了。（可我，一点没有那种感受，她还是那么漂亮，尽管有些轻度抑郁！）
她还面临着父母及姐姐的巨大压力。父母很担心她，这么大了，条件一直这样好，可就是没有婚姻，与Jack这样过下去，会有什么结果？他们经常催促她要结婚的事情。
那天晚上，Linda终于与Jack直接谈了这个问题。Linda觉得对Jack那天晚上的表现非常失望，令她特别伤心。Linda觉得Jack根本不爱她，觉得有些上当受骗的感觉。
我问道：“这个好像与Jack的想法，很不一样，你为什么这样说呢？”
Linda说：“是的，从表面上听起来，他没有说不爱我，但你从他的观念和行动来看，他根本就是不爱我！他不想结婚，什么意思吗！如果他爱我，他就会不顾一切，与我结婚！那才叫爱！”
Linda的一席话，道出了她对Jack的看法。而Jack呢，根本不是这样的思维。对Jack来说，每个人有不同的取向，不同的看法，要应该尊重她（他）。他对Linda也是爱，只是不想结婚而已。而这个爱法，不能得到Linda的认可，二个人就这样开始冲突了！　

bossqiao

不错不错，很好的东西