汽车专营店实施多元化营销模式的策略

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好贴子啊，谢谢楼主啊，万万分感谢

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国人购买动机中列于首位的是求实动机。在对万名消费者的调查中，可以看出影响消费者是否购买的最主要因素是产品的功效，认同视功效而决定是否购买者占86％，远高于价格、包装等因素。从目前营销工作做得好的产品来看，都是功效好的产品，尤其是经受得住市场长期考验的产品更是这样。红桃K经过不到6年的时间从无到有，从小到大，营销额达数十亿元，多次调查显示，85％以上的消费者认为红桃K效果好。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
    汽车专营店可以定期举办汽车的知识讲座，让客户真正了解汽车，了解我们的有点，先入为主。比如大家对安全性有疑问，汽车专营店可以专门开安全知识的讲座。对性能有疑问，也完全可以开展同样的会议。
5.2 价格适应策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。他也是营销中最活跃的一个因素。对于一种产品而言，价格是否稳定直接关系着产品的声誉。一般说来，价格确定后，不宜变动，因而初期定价至关重要。具有远见者、有长期经营愿望者在确定价格时，既应克服急功近利，也应克服低价钻空的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。不同的市场，我们的汽车定位也是不一样的。现在的汽车市场的产品是越来越多，同级别的车也是相当的多的。所以我们的价位政策也是相当的重要的。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。这种价位的政策可以用间接让价，这种的让价的原因很多，但无论是什么原因，都会给客户一种理解为是汽车要被淘汰了，这种车有缺陷等等一些列的原因。 所以我们的降价可以有以下的政策：
    (1)送保险或送油卡。这种方法的话一般是国外用的比较多，但是目前的话国内也有很多汽车专营店采用了。
   （2）我们可以举办外展，在展销期间来优惠，这种短期的降价活动对客户有很强的促销作用。
5.3品牌提升策略
消费者购买决策过程有四个环节，即需要觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式分析，所购买产品的牌号必须是其知道的牌号，而要让消费者知道，就要宣传品牌。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，应不断地提升品牌。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。 求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。比如雪铁龙，借着雪铁龙品牌90周年纪念、C5上市等契机开始艰难的品牌提升过程。众多活动后面都有一个主旨，那就是通过“做加法”强化东风雪铁龙的品牌。在各种活动中，往往会有精心制作的宣传资料告诉参与者，雪铁龙品牌在欧洲已经有90年的历史，诞生过一代又一代的经典车型；在汽车文化浓厚的欧洲，雪铁龙品牌以技术创新而著称。
    这样突出品牌的做法，在以往东风雪铁龙的营销活动中并不多见，2008年商务部门东迁上海后，东风雪铁龙不仅仅加大了营销活动的力度，营销活动的思路也与以往有很大不同，以往是产品导向，重点是车型的技术、配置如何；东迁后则逐渐转向品牌价值导向，在介绍产品的同时注重品牌的历史与内涵。2009年4月，东风雪铁龙进行换标，启用更加醒目、时尚的新标识，并正式公布了全新品牌主张――“人性科技 创享生活”。接下来的一系列活动中，雪铁龙品牌的悠久历史与技术创新被不断强调：世界第一款前轴驱动轿车、世界第一款液气联动悬挂轿车、欧洲第一款量产车、诸多总统座驾、雪铁龙车型在世界汽车拉力锦标赛WRC中的出色战绩与荣誉等等。而这些案例都是值得我们去学习的地方品牌的提成其实可以随时随地的执行,比如：
(1)在社区内开展一些小型的活动，可以是公益性的，让我们的品牌可以深入人心。                      （2）我们可以跟婚介公司合作，比如哪个客户要结婚了，也可以用我们的品牌，这样的品传是左右力的。他不仅可以带动观看的人群，也可以随时带动亲朋友好友。
5.4刺激源头策略
    有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而有促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。许多成功的营销公司，就是把重点放在研究买上，即通过宣传活动刺激消费者的购买欲望。通过宣传，介绍产品，介绍功效，提升品牌，这样不断地刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为。只要消费者愿意购买，经销店就会经销；只要有经销店经销，就会有批发商经营；有批发商经营，就可以源源不断地往外销出。
    我们刺激客户来选购我们的车，做好是让他自己亲自接受我们的车。比如:
    (1）我们可以举行车友会，这种不仅是对保有客户的维系，也是对正想购买车的人的一种刺激，同时也是对我们车的一种品牌的宣传。
    (2）针对车型，我们可以举行特殊的是车品会，比如奇骏，他是一款比较功能性的车，我们可以特地的举行品鉴会，让更多的人可以接受与了解。这样的话不仅是对奇骏一款车的宣传饿了，同时也是对一个品牌的宣传了。
5.5现身说法策略
    现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。作为以营销为主的大型企业，红桃K公司为了刺激消费者对补血产品的需求，对红桃K生血剂的购买欲望，运用了电视广告、电台广告、车贴、墙报、宣销、户外张贴、小报等多种形式的宣传。在各类宣传形式中，小报宣传的作用效果最好。其市场各层级员工反映，小报对促进销量所起的作用最大。通过多次市场调研，在城市小报对销量的促进作用占68．8％，在农村小报对销量的促进作用占75.6％。通过对各市场各类广告费用与销量的相关性分析，也是小报费用投入与销量的相关度最高。为什么小报的作用最大呢?经过调研分析，是因为每份小报上都有服用者获得良好效果的案例，以现身说法的形式介绍产品功效，并配有现身说法者的相片及身份证号码。这些真实的案例，对消费者产生的影响作用最大。调研还显示，小报案例中现身说法者对本单位或邻近区域人员的影响作用大于对其他单位或稍远区域人员的影响。红桃K公司的营销工作已经做到全国个个乡镇都有现身说法的案例。
在我们自己的身边也可以有这样的方法来展示我们的汽车，比如：
(1)跟各大的楼盘合作，可以一开始是买房子，可以免费使用我们的汽车一个月，让客户自己亲身体验我们车子。当客户体验完的时候，就会有一中拥有感，可以刺激他们的消费观，当有一天他想买车的时候就会第一时间想到我们的车。当然，在楼盘开始的那天，门前可以停放我们的车，少不了媒体会帮我们的汽车做个大力的宣传的。
(2)可以和各大酒店合作，可以租给酒店。当客户在出行的时候，肯定有不方便的时候，这时我们的车就起到了很重要的位置了。这也是在大力的宣传我们的汽车品牌。
5.6媒体组合策略   
媒体组合其实是在广告发布中，在一定的时间段里应用两种以上不同的媒体或者同一媒体应用两种以上的发布形式，不同发布时间的组合状态。
比如:野马车轰动上市的媒介组合，在20世纪60年代美国福特汽车公司生产了一种名为“野马”的汽车，这种车一推出的时候，一年就销售了41万辆车，纯利11亿美元，当时，购买野马车的人打破了美国的最高纪录。客户简直到了饥不择食的地步。不到一年的时间，野马车风行整个美国，连商店里的墨镜，帽子，玩具等都贴上了野马的商标。原因是该公司的总经理从大量的材料中发现未来的十年是年轻人的世界，于是，他将未来的车型定位是:款式新，性能好。又便宜。要独树一帜，用来吸引年轻人。为了推出新产品，他制定了一系列的广告策划。在汽车正式投放市场之前的四天，公司邀请了各报纸的编辑到场，并借给每人一辆车，组织他们参加野马大赛。并邀请100名记者亲临现场采访，已充分正式野马的可靠性。几百家报刊都以显著的位置报道了野马大赛的盛况和照片，借助新闻的力量造成了轰动的效应。而电视和报纸更不用说了。在新车上市开始，各大电视天天不断的播放野马的广告，进一步提升了知名度，达到了家喻户晓。在一周之内，野马轰动了整个美国。野马上市的那天就有400万人拥到福特店里构买。原来年销5000辆的计划远远超过了，实际销量达到了418812辆。
看了野马的营销策略我们自己也完全可以指定出相应的模式：
(1)比如在公交站台可以贴上我们的汽车宣传广告。让人们在等公交的时候也可以多了解我们的产品。
(2)在停车厂可以做出我们的海报，让客户在第一眼就可以在心里记住我们的产品。其实这也是对品牌的一个宣传。
(3)在特殊节日中，我们可以做出有关汽车产品的小卡片。寄到我们的保有客户那里的。当亲朋好友想买车的时候他就会主动推荐我们的车。在街上，也可以把我们的小卡片送给那些没有车的人，让他们第一时间知道我们的汽车。
无论是海报，还是卡片，目的都是让客户在有欲望买车的时候，第一时间想到我们的车。记得有我们的这个品牌。就会想买我们的车。