车市寒冬的机会财和管理财

圣龙

车市寒冬的机会财和管理财
从机会财到管理财   

作者：陈荣章 上海同济大学 汽车学院 副教授

在汽车产业中，有这么一群比较特殊的老板，他们从最早靠走私发达到投资房地产，再到做汽车贸易等。说实话，这些老板不专业也不敬业，过去太平盛世赚的是机会财，现在呢，金融海啸危机来了，机会财没有了，要靠管理来赚钱。什么是管理财呢？就是对人（员工和客户）、事、物的管理。

对于经销商来说，首先直接面对的就是客户，如何留住这些客户呢？根据我们长期对汽车购买行为和销售渠道的研究发现，一般情况下，置换新车的客户，相对还是愿意继续购买原有品牌的，除非原有品牌已经没有产品能让顾客升级，或者因服务不好印象不佳，所以才会转换其他品牌。所以，抓住这个置换客户群体很重要。
要想留住这些客户，经销商的管理者首先就要留住与客户接触最直接、最深入的人——基层的销售顾问和服务顾问。他们都是和你共同成长的伙伴，他们的素质就代表了经销店的形象，所以好的人才一定要留住。在当前这种危机和寒流当中，走掉一批人是很正常的。问题是你要清楚，哪些人可以走，哪些人必须要留下。以销售顾问来说，你让卖10台的销售多卖3台，变成13台很容易，你让卖3台车的销售卖5台，反而可能很难。对卖的比较好的销售员，让他在公司里非常安定，在公司困难时也还能获得较高相对稳定的收入，这些人就不会想走。这些人才在公司能长期做下去，再给以相应的职位，从销售顾问到销售经理到销售总监，再到副总经理等，他的帽子有了，他的收入有了，他在这个地方就可以非常稳定地待下去。

其次，讲到厂商与经销商的关系，记得在2007年7月份，我在易车学院论道太原讲课时，曾经提出3-3-2经营法则，今天我想再次提出来强调说明一下，希望能对经销商有帮助。

第一，你要确定厂家给你的授权范围、经营范围有多大，市场占有率是多少，明确你的主场优势。主场作战的好处就是可以增加谈判实力，也可以增加当地美誉度，包括品牌认可等。

第二，盘点4S店数据库里面的旧客户到底有多少。我可能总计卖出一万台车，但真正还在你那儿保持往来的客户可能不会超过40%，那么，就只有4000个客户在你手上。假使4000个客户一年回来四次做定期保养，再将这些客户进行分类和做定向分析，就可以以这些客户群为基础，进行我们想做的促销活动，获得和增加你的业绩与利润。

第三，检查服务极限。你能服务多少客户，你的能耐有多大，必须要有清楚的认识。你明明没有很大的实力，却要过度膨胀，客户来了得不到应有的接待，也许从此就不再来我们的4S店，那这就不是什么好事情。

对于厂家来说，主要面对的就是如何处理好和经销商的伙伴关系，形成一批忠诚而坚定的经销商队伍。事实上，每个厂家的大区经理往往代表着厂家的品牌形象与管理水平，这些代表厂家的人是牛是羊？经销商比我们更清楚。我曾经上过很多厂家大区域经理的管理课程，说实话，有些厂家的大区经理素质就很一般。厂家如果不能对这些派驻在地方的代表进行素质改善，最终受损害的仍然是厂家的形象及利益。什么是一个成功的厂家大区经理？就是当你离开这个岗位的时候，经销商仍然很感激你，还当你是朋友，这就是成功的大区经理，不要等人走茶凉，老死不相往来，这就是个人很大的败笔。

大家都说寒冬来了，我个人觉得寒冬才刚刚开始，所以现在的经营者必须要能够卷起袖子，认真面对，重新检视你的队伍，将心用在实处上将是一个很严肃的课题。