营销小故事：他开心的骑走了“沐风”

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在市场销售推广过程中，各种各样的营销方法和手段层出不穷，可谓百花齐放，百家争鸣。前不久，回老家探亲，空闲时间总爱到相距不远的摩托车市场转悠。一天，遇到一位消费者在当地建设摩托专卖店购买摩托车，也正是这一次经历，让我切实感受到了“感性体验销售法”的无穷魅力，同时对公司持续开展的“将震动PK到底”市场活动有了全新的认识。

　　建设摩托专卖店，一位穿着朴素的中年男子走进大门，导购小姐上前接待。

　　男士在店内漫不经心地边走边看，还不时用右手抚摸一下眼前的摩托车。“老乡，您好，想选购一辆什么样的摩托车呢？”导购小姐笑容可掬地问。

　　“跨骑车。”男士说着，将目光停在了一辆红色建设“沐风”上。

　　“看上‘沐风’哈，眼光真独到！”导购小姐提高嗓门，“‘沐风’是建设以雅马哈技术为支撑，针对农村消费者量身打造的一款实用型摩托车。”说着，便邀请男士坐了下来，一门心思的介绍起‘沐风’的技术特点和卖点。

　　男士认真的听着，但不时打断导购小姐的介绍，东说一句外观看起来不是很时尚、是不是雅马哈技术的产品无从知道；西说一句其它品牌的品质很好、价格低，而“沐风”价格偏高。就这样前后花去2个多小时，双方在价格上始终未能达成一致意见。

　　这时，一位管理市场的业务人员正好返回公司，看到这一场面，心中顿时有了主意。他没多说什么，随即到马路边找到一位使用CB机的摩的司机，借用他的摩托车和“沐风”现场进行了一场PK演示。他熟练的支起两辆摩托车，将装满清水的两只一次性纸杯放在两辆摩托车油箱正中，然后轰动油门，当5000转的时候，CB机强烈的震动已经让水杯抖动不止，杯里的水不断飞溅出来，而“沐风”达到10000转仍然纹丝不动。紧接着，该项业务人员让男士的左右手分别轻轻的握住两辆摩托车的手把，然后叫另一位观众和他一起同时扭动油门，5000转时CB机的震动已让男士的手臂感动十分发麻，6000转时车身已发生位移，而“沐风”到了6000转才感到有轻微的震动，10000转时车身仍稳如泰山。

　　驾轻就熟的操作完这一系列演示后，该业务人员用自信而带肯定的口吻对男士说：“这是一款带雅马哈内置抗震平衡轴的建设YB平衡动力摩托车，与普通CG、CB机相比降低振动40%、节油20%，上去试骑一下吧，再体验一下它的起步、中高速加速度，准会令你兴奋的！”

　　男士跨上“沐风”，驶上大街，大约3分钟后，回到专卖店，停下来再一次仔细端详起“沐风”来，若有所思。过了好一阵子，还是提出在价格上再降一点。

　　该业务人员看出男士已经不再像之前那样在价格上坚持了，只是想找个台阶下而已，于是说到：“老乡，好车的价格就应该与普通款的价格不一样，你买‘沐风’是不会后悔的，这点钱对你来说微不足道。”

　　“那好吧，就听你的。“男士点点头，马上交钱开票，装车调试，开开心心的骑走了。

　　点评：感性体验销售法，是指针对不同品牌的同类产品，就其相关性能进行对比展示，在对比展示过程中使情感因素渗透其中，增强顾客感官印象，让消费者作出购买决定