珠海汽车行业4S店发展的新模式

lichengwan

珠海市的汽车需求量随着旅游会展经济及社会经济产值的飞速发展出现快速增长的势头，汽车4S店也伴随汽车需求量的飞速增长而不断完善和发展。
4S店作为珠海市汽车行业的一种主要销售渠道和形式，目前在销售模式、营销理念、售后服务等环节具有其规范性。但相对其他大中型城市的销售特点，珠海的汽车4S店也存在一定的弊端。从整体的地位、品牌形象、经营成本管理、人员管理及特色经营方面相比都处于劣势。
本人结合自身的实际工作经验，以及所学专业知识，针对珠海汽车4S店的经营情况，提出一些改善性的思路与对策，从服务中心化管理——销售人员及团队管理，到店面实际运营管理——客户关系管理、成本费用管理、售后服务管理、品牌经营管理、营销模式创新管理等多方面进行调整，希望能为珠海汽车行业的蓬勃发展提供一定的参考和借鉴。
关键词： 汽车行业，4S店，营销理念，服务品牌








绪   论
2006年我国汽车需求量达到700万辆，从而第一次超过日本，成为第二大汽车消费国。同时，我国汽车消费量占全球汽车总消费量的比例也上升至11%。2007年汽车市场将继续持续快速增长，汽车需求量有望达到美国的一半。2001年至2006年，汽车需求量保持了高速增长态势，增长均超过36%。2007年汽车需求量有望达到850万辆，增长率将上升15%。其中，乘用车生产630万辆左右，预计增长率为20%左右。商用车预计销量220万辆，同比增长7.5%。在乘用车品种中，轿车预计销量480万辆，预计增长25%左右。
    4S店是一种汽车服务方式，包括整车销售（sale）、零配件（spare part）、售后服务（service）、信息反馈等（survey），4S是指将四项功能集于一体的汽车服务企业，其实是四个英文单词的字头缩写。虽然我国汽车产业的历史比不上发达国家长，但是服务方式的演化基本上也走的是同一条路子，也是国外汽车行业一百多年历史的缩写。在4S店的建设上，国外的车店大都没有中国建设得豪华，硬件设施档次不很高，其投资规模也不一定比国内车店大，但国外车店的管理服务水平等软件建设却是一流的，可谓细致入微，绝对不会出现只让看外观，不让进车厢的事情，甚至有的车店都有自己的试车场，客户可以随心所欲地挑选和试车。在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4。维修服务获利是汽车经销商获利的主要部分，对专卖店的重要性也是显而易见的。
    4S店，是99年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美，品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产厂的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派，环境舒适，强调一种整体的、规范的、由汽车企业控制的服务。

1 珠海汽车市场分析
珠海，作为全国第一批改革开放的经济特区，伴随着二十多年的开放发展，对汽车的需求量处于高速的增长阶段，下面就从两方面去分析珠海汽车市场的实际需求情况。
1.1旅游会展业的飞速发展
    珠海——新兴的花园式海滨旅游度假城，是中国南海之滨的一颗璀灿的明珠。她位于珠江入海口，地接澳门，水连香港。城市环境优美，山清水秀，海域广阔，有一百多个海岛，素有“百岛之市”美称。城市规划和建设独具匠心，突出旅游意识，自然和谐，优雅别致，极富海滨花园情调和现代气息。1991年，珠海以整体城市形象为景观被国家旅游局评为“中国旅游胜地四十佳”之一。珠海有各类旅游饭店300余家，年接待能力达700万人次，其中星级酒店20多家。酒店建设多以园林别墅为设计主题，依山傍水，构成了一道独特的城市风景线。还建有各类会议中心、展览馆10多个，可举办各种国际性会议及各类博览会、交易会等。在珠海，每两年举办一次国际航空航天博览会和珠海电影节。两大盛事在国内外影响极大。珠海还建有国际赛车场，每年都有国际性的汽车赛事举办，对广大汽车运动爱好者具有极大的吸引力。
    珠海市的主要旅游景点有大型历史文化景观圆明新园、四大佛山旅游风景区、珍珠乐园、九洲城、珠海渔女、竹仙洞、金沙滩，白藤湖水乡风情游景区。正在筹建的有水族馆、海洋公园和板樟山城市观光索道等项目。具有国际先进水准的珠海机场目前已和全国二十多个城市通航。通过香港的伶仃洋跨海大桥、广珠铁路、广珠高速公路兴建在即。不远的将来，珠海国际性都市的格局就会形成，旅游事业方兴未艾，前景辉煌。




1.2经济发展规模提升汽车消费需求
作为一个移民城市的特区，珠海实际居住人口较少（人口107.97万人），形成珠海经销商努力争取市场而充满没有硝烟的战场。随着近年来，珠海经济快速发展，06年珠海市人均GDP达到5.2万元人民币，已超过6400美元，同比增长13%，位居全国前列。巨大的人流量和消费潜量，都成为汽车厂商必争的战略市场，与此同时珠海汽车经过数年的快速发展，而截止日前珠海市机动车总量已超过12万辆，而且正以每年超过40%的速度在增长。综合珠海近期一些大型项目的发展，珠海汽车保有量空间将还有在几年时间有着巨增的上升。而作为商家必争的战略城市—珠海，截止2006年底珠海已有30个品牌汽车4S店和多个汽车品牌3S，2S店，一个规模完善的汽车市场正在逐步形成。

2 珠海汽车行业营销现状
珠海目前的汽车行业外营销现状主要概括为销售模式、营销理念、售后服务三个方面。
2.1 销售模式
  珠海目前的汽车经销商模式主要是以汽车4S店模式为主，建立多品牌的经销集团才是公司为汽车经销商的发展方向。由此看出珠海汽车的营销模式进入多元化时代。不过从目前市场看来还是符合发展阶段的特点，也符合汽车消费者群体的不同需要，适应不同区域市场差异的要求。
2.1.1 4S店的经营操作模式比较规范
目前汽车厂家要求珠海汽车经销商需严格按照4S店营销模式操作，4S店四位一体的销售模式无论是在经营，还是销售以及服务上都比较规范，而且高素质的营销队伍，接待礼仪的规范化，可以帮助建立品牌形象，谋求长远的前景。汽车交易市场也有了新的进步，管理者与经营者划分而治，功能清晰，市场管理者主要为经营者服务，为方便购车者提供服务；另外厂家同意特许专卖店的进入，在一定程度上改变了人们对汽车交易市场的认识。独立经销商和分散的个性化销售也开始占有一定的份额，私人、私营、股份制的商家迅速崛起，还有部分有实力的企业集团被多个汽车厂家看好并授予特许专营权，拥有多个品牌的经销权力。
2.1.2发展的过程中凸现的问题
销售网点分布杂乱，面对汽车市场的火爆，转行做汽车经销行业的商家增长势头迅猛，今年1—2月份进行汽车行业调查显示，目前珠海从事经销汽车的商家总体数量接近40家，但是拿到厂家特许经销手续的只有不到30家，绝大多数经销单位没有经营权限，说明珠海对经营汽车行业的手续缺乏有效的审核以及管理机制。投资4S店面的建设过热，造成重复建设和资源浪费，而且动辄几千万的投入令许多中小经销商望而却步，汽车品牌的寿命不稳定，收入方式的渠道少，回收成本的时间过长都是需要投资者考虑的问题。无序竞争，汽车到底还能降多少钱，相信这是许多准消费者都疑惑的问题，持币待购的大有人在。商家在销售整车上让利，又从消贷手续、保险、维修保养以及各种附加产品上赚回来，令消费者起了戒心的同时容易引起纠纷。
接着再让我们看个事例，从2005年底至今珠海的汽车市场出现了一个怪现象，厂商出台的整车促销价格没有市场销售价格低，为什么会出现这样的事情呢？那么就让我们来了解一下情况，珠海汽车经销商大多属于买断经营或同时在发展中，许多投资进入珠海汽车市场而导致一个品牌汽车在珠海形成两家4S店。而从厂商出发点是为了提高销量和提高服务，同时杜绝垄断市场的经销商。然而给本地经销商形成巨大的压力。,这是高投资、高风险、高利润的生意。但随着价格大战的愈演愈烈，经销售不得不把本来的赢利部分——厂家给出的返利点，提前拿出来拼价格，增加销量。就有了上述情况，当然这是杀鸡取卵的做法。
一般来讲厂家的返利是由各种附加条件的，例如按年销售数量完成情况，进行返利，就是因为这些原因促使本来已经是微利的商家为了争取更大的利润空间，不得已又把这部分差额提前拿出来，以此刺激消费者，达到增加销售数量的目的，再向制造商争取更大的返利空间。而同时如果汽车市场出现了某种车型的滞销, 则要由汽车经销商承担压货、偿还银行承兑的资金，支付银行利息、支付员工工资和场地租金等高额风险。最终导致市场的无序竞争，给生产企业和商家都带来很大的利益损失。还有销售环节过多, 导致销售成本上升，各自经济利益的驱动导致汽车制造商与汽车经销商之间的互动关系严重脱节, 导致汽车经销商的售车功能与维修和其它售后服务功能相脱离。完全看不出销售格局的规范化和规模化。
2.2 营销理念
随着珠海汽车企业的逐渐成熟，使得对市场终端的争夺会更加激烈。商家的营销理念、营销战略以及营销手段都面临难以适应未来汽车工业发展和市场竞争需要。对启动汽车市场非常重要的二手车交易、汽车置换和汽车租赁业, 更是处于初级阶段；汽车再制造或改装业还没有起步；由于相关的法律、法规和政策严重滞后, 制约了这些行业发展的同时，也给商家提出了新的课题。如何降低营销过程成本，怎样减少渠道的层级，给营销通路的优化设计带来了新的难点。营销信息化的方式变革也是汽车经销商营销渠道要考虑的一个重要因素。建立电子商务模式，能给企业在优化产品的设计和生产上，降低管理成本和提高运营的效率带了意想不到的收获。




2.3 售后服务
  目前珠海汽车售后服务远远不能满足消费者需要。主要存在问题是销前热、售后冷。免费保养和维修时马虎应付，维修工的技术水平低，汽车维修中的换件以次充好，修理少换件多，扩大换件范围，甚至能用的也换掉；汽车维修收费太高，没有规范统一、依法可循的维修收费和换件收费的行业标准。售后信息反馈、用户跟踪、档案管理和定期维护，网络化维修体系和零配件供应，乃至配合汽车召回制度等有待进一步的提高；汽车消费者又提出了新的需求方向，据调查报告指出90%以上的消费者希望能从经销商那里得到销售、维修等一系列服务。汽车行业的技术更新和服务特殊性要求汽车厂商和经销商紧密合作。提高销售渠道的综合服务功能，则有待于服务一体化，即对整车销售，维修服务，配件供应的全面整合。以往的销售和服务分离的渠道运营模式已开始不适应消费者的需求。
另外，中央银行关于《汽车金融机构管理办法》仍未出台；而珠海地方保护主义政策的存在，珠海汽车市场至今仍有地方割据的局面等，也是珠海现在汽车营销市场的一些问题。

3 珠海汽车4S店的经营现状分析
3.1 4S店处于弱势地位
从汽车厂家的利益分析，要想在竞争激烈的国内车市保持增速，必须尽可能多、尽可能快地在各大城市布点。于是同一城市中同一品牌4S店之间的恶性竞争难以避免。再加上由于很多厂家为了销售排名靠前，不切实际地给4S店压销售任务，造成4S店库存高，占压资金多，很多4S店成为汽车生产厂家“库存战略”的牺牲品。厂家的“库存战略”曾经在2004年害惨了不少汽车经销商。当年，出现了汽车市场的“黑色拐点”，汽车产销结束了高速态势，开始向平稳方向发展。汽车厂家为完成当年目标拼命压库存，当年厂家库存车和压在经销商手中的库存车超过40万辆。
在这种销售方式下，汽车4S店完全是汽车厂家的附庸，基本没有言语权。只能唯厂家马首是瞻，一切经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。在当前的市场形式下，汽车经销商没有实力像电器经销商一样与厂家平等对话，处于绝对的弱势地位。
3.2 没有自身的品牌形象　
业内人士形象地说，4S只是一个框架，它所经营的汽车品牌质量与服务质量有形结合，才会使之成为一个有血有肉的整体。在整个市场不断的优胜劣汰中，车商给消费者灌输“4S”概念，使消费者对其有一个清晰的轮廓，从而将品牌优势集中提高。但大多数4S店经销商没有鲜明的、自身的企业品牌形象，有的只是代理产品的品牌形象，消费者购车时只能记得车的品牌而无法记得店的品牌。
作为厂家的4S店，其建筑形式以及专卖店内外所有的CI形象均严格按厂家的要求进行装饰和布置，经销商自身的品牌形象则无处体现，厂家也不允许体现。
　　汽车4S店的经营状况的好坏，90%依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4S店的经销商还得依赖本店经营者与厂家的关系，关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。
3.3 经营成本过高而利润偏低
  以一家面积达2000平方米的标准4S店来计算：
专卖店建设费用（钢架结构落地玻璃）约300万元（一般按15年折旧）；购买厂家相关设备及物料费用约200万（设备按10年折旧）；每月的流动资金约200万；加上员工工资（按70人）每月18万元、土地租金（按每平方60元计）12万元、广告费用，另外还有隐性的公关成本等，每个汽车4S店的每月的经营费用约50万元； 利润方面：每月销售毛利：100台*2500元/台=25万元；维修毛利：1500台/月维修量*500元/台（客单价）*45%（毛利率）=33.75万元；两者合计：58.75万元；因此一个经营得十分好的汽车4S店现在每月能有8万元的利润已经相当不错了。
3.4 人才素质不高使得团队不稳定
因为前两年汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺泛，互相挖角，导致人才流动较频繁，团队不稳定。优秀业内销售人员经验缺乏，多是从其他行业转来；优秀服务人员技术力量薄弱，有较高理论水平经验的人员更少；复合型的管理人员更缺乏。
在很多4S店的投资者中，“短期高回报”心理非常重，捞一把是一把的投机心理，使得投资者很难从长远角度考虑企业的发展问题，考虑员工的个人发展问题；懂管理、懂销售与市场、懂售后、懂财务的综合性高级管理人才的匮乏，成了4S店运营管理工作中最关键的问题之一。由于管理经验、人员素质等问题带来的薪酬、激励机制的不健全，员工发展成长的瓶径等一系列问题，使得销售团队出现内部争单、提成分配、员工内部协调失灵等多种问题，销售团队的结构及人员的思想都会有一定程度的波动。
3.5 专卖店难以体现差异化经营
    一方面由于2003年车市需求“井喷”引起的价格“失真”误导了很多企业以销售为中心来开展企业的各项经营活动；另一个重要原因是厂家注重销量而且有相关的与完成销量直接相关的返利激励政策。
汽车厂家出于自身品牌利益的原因，对汽车4S店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有标准的规定和要求，对产品价格、促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定，强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得汽车4S店的经营十分僵化，感受最深的就是认为自身是一个受人摆布的木偶。有位业内资深的汽车4S店总经理开玩笑说：“谁都可以作汽车4S店的总经理。”这也反映了当前汽车4S店的经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。
     在其他大中型城市的汽车4S店，一些洞察先机的经销商已经开始改变促销手段，抛弃了以往的降价促销，改为形式多样的人文关怀，例如一家经销商开展免费的维修保养讲座，开展维修技能比赛，五一七天，每天都能接待数十人，再增长知识的同时，比赛获胜后小小的物品奖励，让参与者很高兴，品牌和服务的推广深刻久远。南京一家经销商，五一前推出了新老客户大回报，精美礼品大赠送活动，不同的是礼品选择上抛弃了原来的送什么脚垫，把套，掸子等大众化产品，而是送一款法国知名品牌的车载急救包，百驰安急救包里面配有专业的医疗急救物品，对于出游的人，出门在外安全是最重要的，每个车主配一个急救包，紧急时刻用于救人自救，人文的关怀凸现商家的营销高明。但是在珠海的4S，这种个性化、自主化的人文服务销售形式还很难有所体现，专卖店缺乏具有自身特色的经营方式。




4 珠海汽车4S店发展经营对策及思路
针对上述分析，相关的经营思路及对策如下：
4.1 建立以服务为中心的经营管理模式
  汽车4S店的经营弹性范围狭隘，自已能控制的经营因素十分有限，个人认为自身可以控制的经营因素就只有服务——只有服务才是汽车4S店真正的产品。选择汽车品牌由汽车厂家的努力决定，但选择在哪家经销商购买则由该汽车4S店的服务决定。 要想打造本店的服务品牌，则必须要从服务这个产品的创造者——企业员工身上着手：
4.1.1重点培养提高员工的综合素质
要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、 专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关的教材，通过有效培训实现员工素质的普遍提高。现在很多公司在选择职业经理人的时候侧重于挖人，甚至从海外引进人才，但同时，也要重视对现有高级管理人员与其他人员的培训，只有自己培养起来的员工对自己的企业才有感情。如果企业管理得好，这些人对企业发挥的作用要比“空降员工”大得多，而且对企业表现得更为忠诚。同时建立科学有效的长期激励措施，使长期激励与短期激励紧密结合。
4.1.2培养高素质的销售团队
当前急需培养一支既懂技术又懂营销的专业与高素质的营销团队；急需充实一支既懂汽车基本原理，又懂汽车新结构、新技术，适应机电一体化的售后服务维修队伍。4S店除应经受厂商举办的各系统的专业培训外，自身也应设立有关培训中心，对各类人员定期进行服务理念、管理、技术与文化知识的经常教育。
培养团队中具有经验分享和共同提高的氛围，可分销售、客服、维修、美容加装等团队小组进行成功案例分享会，要求大家对工作进行总结、交流和提升。
4.2 打造一流的珠海4S店
除了以上以服务为中心经营管理模式模式之外，从4S店的多个方面都要进行调整和改造，力争在客户服务、成本管理、企业盈利、品牌形象、顾客受益等内容上做到更好的发展。
4.2.1保持服务团队的稳定性
一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、培训晋升、激励制度等方面服务好员工，汽车4S店要树立“只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客”的理念来打造服务团队的稳定性。
近年来新车型频繁推出，几乎每个细分市场都挤满了众多车型，在产品日益雷同，产品竞争、价格竞争渐失锋芒的今天，4S店的销售能力、管理能力，特别是售后服务水平将成为生死存亡的最后底牌。在车型和产品品质无从改变的情况下，就看4S店的服务和员工素质哪个高，维修服务的质量哪个好，消费者才会选择哪个4S店。毕竟4S店的收入来源还来自于维修服务，所以有一个好的售后服务团队是非常重要的。
4.2.2加强客户关系管理
一个好的4S店，不仅要能够及时、高质量的完成客户的要求，还应该先于客户想到他可能会想到的要求，并给予实现。4S店不应仅仅是为了卖车，同时还应该有良好的服务。在保证合理利润的情况下，从客户角度出发，让客户感觉到真正的宾至如归。
挖掘客户资源，建立客户关系管理系统和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的“一对一”服务，对客户做到有效的沟通和管理。
那么作为服务企业的4S店销售人员，一定要和自己的客户搞好关系。在空闲的时候，多与到展厅、车间的客户沟通，听听客户的建议和投诉，协助企业相关部门来处理解决问题，和完善公司服务。
　　作为企业一定要牢记服务好已有的客户，而根据统计部分4S店原有的客户为带来40%以上的新客户。并且在原有的客户中，销售人员可以得到客户心里潜在对专卖店的的新的希望和产品期望情况。
4.2.3成本和费用的严格控制
要在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，
同时建立相应的激励政策，将成本与费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。




4.2.4将利润增长的重心放在后市场
　　作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将主要集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。在保险代理费代理只要厂家介入汽车金融市场，这块利润也会被厂家瓜分。另外二手车交易也可以作为一个利润的增长点，但是当前国内二手车市场先天性缺陷，加上单个汽车4S店本身的局限，导致单个汽车4S店操作二手车市场将面临诸多的困难。
4.2.5服务顾问团队的建设
     服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。国外4S店的投资规模也不大，硬件设施的档次也并不很高，但售前与售后服务，尤其是细致入微的维修服务水平却是第一流的。要切实遵循各厂家的服务宗旨，转变经营观念，以用户为中心，开展汽车营销艺术的研究，树立“关系营销”的基本思想，巩固重要和重点用户，培养忠诚用户。目前，品牌的概念被赋于更丰富的内涵，营销本身也是一种品牌。只有将整个汽车的品牌与营销的品牌有机地结合起来，才能达到品牌营销的最高境界。因此，4S店必须重视打造与维护自身的品牌，加强企业文化建设，提升全员的服务意识。这些工作都必需全员参与，无论是营销、售后服务、财务、配件、维修及其经理人员，都是息息相关的，各方面投入不同的支持，才能构建完整的服务体系。
4.2.6加强维修站管理制度的执行力
    维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向顾客展现本店的服务、技术水平，维修站必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。
  一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投拆日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾客展示优质的维修技术和服务水平，有助企业的美誉度的提升，打消客户的顾虑，促进店内维修量的稳步增长。
4.2.7 打造自身的服务品牌
当前单个4S店要想突破厂家的限制，打造自已的品牌形象确实很困难。必须在汽车后市场方面作文章，从公司的发展的战略角度考虑可筹建快修保养美容加装的连锁经营体系，以连锁加盟方式在珠海市内建立连锁店，在整个汽车产业链中就市场竞争趋势而言，汽车售后服务维修保养是最重要的环节。企业要炼就和拥有强大的竞争能力就必须要建立自有品牌的快修保养美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争永立于不败之地的关键点。建立快修保养美容加装连锁经营体系可分为二个层次，第一层次是加盟连锁店，为客户提供就近服务，主要负责保养和常见小问题的处理及简单的汽车美容。第二层次是美容加装维修中心店，主要是大件加装及“疑难杂症”的维修专家会诊。只有在快修保养美容加装的连锁经营体系基础上，才有可能确保企业的整车销售、零部件销售等等业务的稳定发展。　
4.2.8联合促销的营销新趋势
联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。联合促销具有以下优点：
（1）、联合促销的成本费用由各方分摊，降低了各方促销的投资，却可能收到更好的效果。1998年12月至1999年1月，全日美实业(上海)有限公司、北京汇联食品有限公司、美国雅培制药有限公司等婴幼儿产品企业，联合举办了免费爱心大礼包赠送活动。包中有“嘘嘘乐”免洗尿裤4片，“汇力多”婴儿苹果泥1瓶，“雅培”奶粉试用装1包，“五月花”面巾纸试用装1包。这种多家企业联合起来派送的样品包，费用由几家公司分摊，花钱少而效果好。
（2）、联合促销有时能获得单独促销无法获得的效果。武汉市中南商业大楼的布匹销售专柜，曾专门请了几名技术高超的裁缝在其旁边开设“店中店”，此举吸引了很多消费者前去买布，因为可以就近请好裁缝为自己量体裁衣。有的消费者干脆请裁缝做自己买布的参谋，不但布匹销售增加了不少，裁缝店生意也非常火爆，这种联合促销达到了单独促销无法达到的效果。
（3）、名牌商品的联合促销，可以借对方产品的知名度为自己增加新的消费者群。2000年 6月至8月，摩托罗拉与桑塔纳联手合作：购买汽车的用户都可获得摩托罗拉DSP车载免提通话系统及手机1部。上海汽车工业销售总公司华北分销中心总经理丁吉庆说，“上汽”与摩托罗拉公司的这种捆绑合作，目的在于通过不同产业间名牌产品的组合，期望能以品牌的震撼力激活各自的市场。
（4）、弱势品牌如果能与强势品牌联合促销，可借对方的知名度提高自己的形象，带动弱势品牌的销售。当然要做到这一点，弱势品牌在合作中通常要付出更高的代价。现实中，有的厂家把自己滞销品牌的折价券，放进畅销品牌的包装中或包装上，发送给消费者。还有的洋超市在收银机的帐单纸带反面，印上另一家生意萧条的电影院购买电影票的折价券，不但促销了电影票，对超市的销售也有一定好处。




结   论
未来的汽车消费趋势将是更低的价格,消费者对销售人员的专业化程度和售后服务要求更高；消费者对汽车服务业将形成品牌偏好,4S店必须建立起自己的服务品牌,而不仅仅是依赖厂家的品牌；而且未来将走入汽车生活和汽车文化时代,经营方式、营销手段都将发生很大的改变。
汽车4S店的经营模式在一段时间内适应了珠海市汽车快速增长的需要；但随着汽车市场的变化，4S店的弊端也日益显现。我们只有通过自己实践和努力，才能探索出一条具有“珠海特色”的汽车销售服务的道路。

jianwei_lee

挺详细的.......

3750

比较老啊，支持