汽车后市场系列观察一：车友俱乐部里的玄机&抹布扔在哪里？

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汽车后市场系列观察一：车友俱乐部里的玄机（原创）
我将把我在汽车后市场运营管理的体会写下来与大家分享。这个系列完后，将着重把汽车后市场与4S店的运营管理结合起来再做详细论证。欢迎拍砖。

厦门邦邦伍星15号的中华车系的车友聚会活动早在几个月前就筹划进行了。只厦门区域600多台中华类别的轿车，就足以让翁其武总经理忙上一个阶段了。可这类聚会对邦邦来说什么内在的玄机吗？他们如何介入并形成了自己独到的差异化营销运作？

一、终端客户群体的一个存在形态是散落的、无序、无组织的；一种存在方式是松散性的聚众模式。终端在主动拓展客户群体的阶段所采用的手段十分有限，而且由于个体车主一对一开展策动在场地和时间上都有其局限性，所以研究并掌握有车一族的聚众模式和聚众传播的特点和手段，就成为终端把握客户群体的必须。

二、我从去年一直在讲“以迂为直”的营销策略的使用，讲到现在终端会用的有几个？两点一线都知道距离很近，可是营销的内容却不是一个推销的概念在发生作用，而是集多种手段并容的谋划。当一个团体在一个特定的环境氛围中被巧妙的诱导后所产生的购买欲望是无法预测的。人的购买动机是不理性的。这在百货超市表现的尤为突出。比如你走进大洋百货，体现的风格并不是人所共有的陈列特性，而是它运用了气味的特殊感觉让其区别于竞争对手。其实就一个细节造就了不同的感觉。而感觉又促进了销售！而邦邦在中国中华车迷的网络世界中非常懂得这部分成员对于其业务增长的重要性，他们沉淀在其中，努力张扬着自己的个性和内涵，当时机成熟的时候，一促而就，这样所产生的效力将是两点一线所无法达到的威力。

三、讲差异化营销和经营，差异化永远是企业进步的动力。或许创造一种风格就可以改变客户和社会对你的认识。而认识反过来所积累的能量最终体现在利益上！可是你要不懈的努力和创造，因为氛围的形成是时间堆积的结果。多参与社会各种形态的活动，不仅树立了品牌也拓展了企业发展的渠道。不这样，墨守成规，故步自封，其结果就是快得吃慢的，慢的逐步被淘汰出局。玩也要玩得有技术和目的性。这一点永塘盛的陈勇先生的赛车俱乐部以及新概念的阿昆先生的车友俱乐部从其外部架构的理论上讲是认识到了“以迂为直”的要点，但怎么能更有计划和创新的把企业结合进去，不是一个简单的思维。需要时间，更需要谋划！

四、我前一个阶段做了一个关于悍马街舞的策划案。虽然因各种原因没有成行，但我依旧觉得产品销售到了现在已经不能，真的不能局限在传统的模式中去策动了。而且由于捆绑在品牌的意图中去做市场，就不能目光太狭隘。都说心有多大，世界就有多大。你不能把营销的手段做到极至，不能够运用战略思维来看待市场的策动怎么会产生大效益呢？蒙牛的超女计划的实施，全国性的大手笔运作，产生的品牌忠诚和销售量谁人可比？你是没有全国市场那么广大，可你有福建，你有自己店所在的区域和城市。融合不了社会要素进行市场运作，说什么我也不相信你取的是利益最大化。神话不是说的，是创造的。没有什么不可以实现的，只有你想不到！我们开阔不了自己的思维，你做一个省的市场，做一个城市的市场远远不能做到力量的呈现！你的资源只有融合进来社会的许多资源才能1+1大于2。你老想着一动就获取现实的利益，谁跟你合作？谁跟你玩得有水平？所以放量眼光是在做事业，战术计较是在做眼前。你能取舍吗？  



汽车后市场系列观察二：抹布扔在哪里？（原创）
我在泊来美看了很久！我不仅看布局，而且在看细节。我注意到他们一个细节非常让我觉得管理的功力所在。也就是我提及的“做车内清洁”这一环节的重要性。我注意到泊来美有部分客户在车辆进入洗车隧道前，他们已经把车钥匙交到了工作人员手中，而工作人员将车开入隧道这个过程的前一个环节，泊来美处理的非常仔细：他们的人员首先要穿上一套塑料的衣服把自身的工作服与车内驾驶座位隔离起来。这个动作我看了很感动！为什么？因为我以前说过这样的细节处理几乎没有人重视，还因为我真体会到了什么是“尊重客户私密空间”的内涵。

车辆内部本身就是一个封闭式的、狭小的、个性化的空间。这个空间甚至对于驾驶者来说是一个“不容侵犯”的第二卧室！如果你不这样在高度的认识上把握客户，那么就别想将员工的服务意识提高到一个精准的水平。我们的客户将他们心爱的座驾在你们特殊的服务环境下交到你们的手上，其实是在期望你们来实行一种“无微不至的呵护”！为什么在洗车美容这个环节的投诉率这么高？那是因为你们根本不尊重和爱护人家的私密空间啊！你想想，你的卧室愿意一个粗鲁的人进来吗？有的美容店连一个干净的工作服都不提供给员工，而你的店奔驰、宝马都是你的客户。你说你能这样子几乎不论客户的感觉来施工吗？包括贴膜、音响调试，你真的让人感觉他的车内就是一修理厂！包括你的工具都是这个修理厂内可以摆放的空间。

不尊重客户的感觉，这种感觉甚至上升到了让人无法忍受的地步。试问：你凭什么能说赢利。

员工的工作服甚至脏的连自己都无法辨认，他们的膝盖在客户的真皮座椅上、在那么干净的座垫上来回蹭，再不就将擦车的抹布随意扔在人家的座椅上。大哥，你做为想追求的完美和高规格服务的老板是可以麻木到了熟视无睹的地步了吗？