丰田公司的销售员培训

流星雨

丰田公司的销售员培训
日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是推销员。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。”神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来，他迅速描绘出了新推销员做人的态度，并下决心，要起用培养有文化知识的推销员，来消除汽车销售方面难以预测的销售因素。

神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的”。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张：推销员不是正确处理的，而是“培养教育出来的”。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的教育加以科学系统化作了很大的努力。当一个访问者说“相当宏伟壮观的教学场所呀”时，加藤诚之回答说：“在这里进修和听课的人，是将成为第一流推销员的人们，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场，让他们在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼貌。”

丰田汽车销售公司进修中心：建成于１９７４年，在这里授课的“技师指导”，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人来承担。为了经常吸引新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，选任讲师采取两年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协会结合汽车市场的实际情况和需要，贯穿着科学上的合理性，它已成为教育的核心。

进修的学员，一次２５人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会”，在这里主讲的是某大学的３名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员２４名，采取４天的集中训练，用案例研究法进行学习。在一年之内，有１．５万名左右的管理人员轮流集中在这里接受学习教育。

培养推销员的做法是，全国的丰田销售店，在每年４月，大约有３５００名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的，是在进修中心学完了“训练员讲座”的人，称为训练员。他们是工作岗位上的副课长或股长，兼任这里的业务指导和教育工作，他们一边在工作岗位上从事实际业务，一边积极从事销售技术和销售态度教育的检验。新参加工作的员工，在进公司之前，首先要进行基础理论课的学习，要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈的一般规则等销售学的基础讲座。另外，东京丰田宠儿汽车销售中心还有ＢＳ制度。Ｂ是兄弟（Ｂｒｏｔｈｅｒ）、Ｓ是姊妹（Ｓｉｓｔｅｒ）的意思，这就是说在同一工作岗位，已参加工作一两年的前辈，要同新参加工作的人结成一对“兄弟”或“姊妹”，不仅在工作上，而且在日常生活上为新参加者做顾问，大体上以一年为期，然而，实际上继续保持这种关系的也不少。

其次，教给销售时的顺序：

１． 推销员首先推销自己的人品，取得顾客的信任，从而创造一种能够亲切交谈的气氛。

２． 为了使顾客对车感到有兴趣，推销员要说明车的效用，大力宣传商品的优越性。

３． 推销出售价格。如果前两个重要条件能很好地被理解，那么，按适当的价格出售是能够做到的，把以上三点叫做“销售三原则”，规定为销售的基本态度。

销售汽车在日本以“访问”为主。通过访问活动，对不太想买车的人，积极地说明车的使用效能，以便使他感到有买的必要。这种活动叫做“访问销售”。因此，访问技术则为训练的每一步。作为进公司前教育的一部分，还通过扮演角色的办法，学习说话方法和做买卖的态度。

丫头

我是汽车专业的学生，对销售很感兴趣。看来我还有许多东西要学习的
谢谢咯，又学到了点东西

wqhrat

经典啊 好 精品

liyunqiang

小弟对销售比较感兴趣，积极学习，谢过LZ了

riky

现在什么都是向丰田学习
但是没有什么是学的像的

wsyspclove

销售的东西太虚了，我想要点实际的案例

yy0369

又看了一遍，深刻。

二手车评估师涛

现在国内销售的车辆主要是品牌的管理，现在市场任何东西都卖的是品牌，子要品牌优势做到了，那你一定能够成功！

二手车评估师涛

[转帖]什么叫二八法则
从网上看到这样的相关法则：叫二八法则。觉得很有意思所以和大家一起享用。 是这样说的：
10人中：2人富，8人穷；
10人中：2人掌握世界上80%的财富， 8人掌握世界上20%的财富。
10人中：2人用脖子以上赚钱， 8人用脖子以下赚钱；
10人中：2人正面思考，8人付面思考。
10人中：2人买时间，8人卖时间。
10人中：2人要找一个好员工， 8人要找一份好工作；
10人中：2人支配别人， 8人是受人支配；
10人中：2人作事业，  8人做事情。
10人中：2人重视经验，  8人重视学历；
10人中：2人看重行动才有结果， 8人看重知识就是力量。  
10人中：2人是：我要怎么样，怎么样做，我会有钱。8人是我要是有钱我就怎么样。
10人中：2人爱投资，8人爱购物。
10人中：2人有目标，8人爱瞎想；
10人中：2人问题中找答案，8人答案中找问题；
10人中：2人放眼长远，8人只在乎眼前。
10人中：2人把握机会，8人错失良机。
10人中：2人计划未来，8人早上才想今天干吗？
10人中：2人按成功的经验行事，8人按自己的意愿行事
10人中：2人重复简单的事，8人不愿做简单的事。
10人中：2人明天的事今天做，8人今天的事明天做
10人中P：2人能办到，8人不可能办到
10人中：2人受成功人的影响， 8人受失败人的影响，
10人中：2人状态很好，8人状态不好。
10人中：2人相信以后会成真，8人受以前失败的影响。
10人中：2人与成功为伍，8人不愿改变环境。
10人中：2人改变自己，8人改变别人
10人中：2人鼓励和赞美，8人批评和谩骂！
10人中：2人会坚持，8人爱放弃   。

sunhuailiang

不错，谢谢咯

lilongpheng

不错！！！！！！！！！1

luoche76

不错!!!

晓峰

9楼说的很好，第11条很值得思考！谢了

9875772

谢谢分享。

cjing63

要不断的学习知识