制胜客户六步法---汽车客户课程

清雅轩

课程对象：
　　企业全体营销人员
课程内容：
　　备注：该课程费用不含午餐；不支持现场付款，需开课前三个工作日转账到我司！由此给您带来不便我们深表歉意！

课程收益：

　　1.掌握销售思维和销售心态的要点，业绩突破的关键核心；
　　2.灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求。

课程大纲：

　　第一步、诊断过滤客户
　　如何提高销售成功概率
　　开放式问题——让客户开口才能探询客户需求
　　封闭问题——达成共视是建立信任的基础
　　选择问题——让客户自己找答案自己做决定
　　问问题的误区
　　【演练实践】应用问话技巧法角色扮演
　　【工具讲解】面谈问话工具的使用

　　第二步、判断销售商机
　　掌握客户哪些关键信息
　　“产销人财物”五字信息原则

　　第三步、挖掘潜在需求
　　客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？
　　我们的产品能帮到客户什么？
　　客户潜在需求的三点论
　　SPIN问话技巧的应用
　　FABE工具应用
　　如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？
　　【课堂作业】应用FABE描述产品价值
　　【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练
　　【工具讲解】面谈工具的使用

　　第四步、说服解除异议
　　什么是客户购买行为中的异议
　　客户异议的类型分类
　　解除异议抗拒的步骤
　　【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题
　　【演练实践】异议解除演练

　　第五步、提出生意要求
　　成交时客户需要什么素质和方法？
　　成交的重点工作
　　成交需要意志力
　　案例分享

　　第六步、巩固维护关系
　　如何把服务和销售结合为一个整体？
　　售前售中服务四策略
　　如何做到差异化服务
　　服务中的销售行为
　　【工具讲解】服务工具的使用

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联系方式：
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汽车工程师之家全年培训目录
培训方式：企业内训3天----该课程全年有效
联 系 人：张先生
电话：13038325513
手机：13038325513
微信号：cartech8_cq
QQ:542334618
邮箱：qchjl_admin@126.com
重庆卡特柯科技有限公司（汽车工程师之家）
网上自动报名系统，报名后我们会主动联系你：
http://www.cartech8.com/plugin.php?id=hejin_forms&formid=8
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相关文章：
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顾客购买时，同伴建议再到别的地方看看
错误应对
1.不会吧，怎么可能不合适！
2.这是市面上最好的产品。
3.人家不可能比我家的。
4.不用管他人，车是你的，你最了。

问题诊断
今年我在给福建的一家企业做培训时，一个学员就提出了他的烦恼。他说，很多种时候销售即将成功时，顾客的同伴却往往是半路杀出的程咬金，让销售功亏一篑。在实际销售过程中，几乎所有的终端零售型企业都面临这个问题，似乎很多同伴都是销售搅局者。面对这么个难题我们该怎么办？总不能阻止顾客带同伴吧。
“不会吧，怎么可能不合适。”这样的回答会让顾客和他的同伴双双陷入尴尬境地。这是一种找打的回答，因为你在质疑顾客的同伴，要知道能陪顾客一起来的一般都是关系相当不错的朋友，尤其是汽配行业。某种意义上来说，这个朋友可能是相对比较专业的人，所以千万不要去质问这些“专家们”。
“这是市面上最好的产品”及“人家不可能有我家好。”这是很多销售员随口就来的说法，这个世界上真有最好的产品吗？特别是汽车配件，很多性能都是此消彼长的关系，根本不存才“最好”。销售员说出这样自信的话很是让人感动，但如果同伴是行家，就显得很不严谨。比如轮胎，如果这个轮胎很耐磨，那么它的舒适性可能就差一些。
“不要管他人，车是你的，你最了解。”这话有挑拨离间的嫌疑。试想，如果有一天你是同伴的身份，销售员如此说你，你该有怎样的感受。再换个角度，如果你是那个车主会怎样反应。很显然朋友是不能失去的，但配件可以到处买。顾客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是责备你两句带着朋友愤愤地离开。

销售策略
这是一种很常见的现象，要以平常心看待。在有同伴陪同的销售活动中，最愚蠢的销售员是把同伴变成销售中的敌人，也就是“成交鲶鱼”。鲶鱼有时会搅局搅得厉害，如何变鲶鱼为金鱼，可以从以下方面入手。
1.化敌为友，关爱同伴
很多销售员在销售时把所有的焦点都聚焦在顾客身上，从谈话、介绍、招待，唯顾客中心论。可是你要知道，旁边的同伴也许比顾客本身更具有决策力。因为汽配件不是所有人都熟悉的，如果旁边的这位是一个行家，那就更具有决策力。怎样才能让同伴感受到你的关爱呢？最好的方法就是不断地征求他的意见，当然意见要是先前设计好的封闭式问题，不能给他太多宽泛的问题，把销售引到别的地方。
2.更多赞美，让其闭嘴
中国有句古话叫“伸手不打笑脸人”，任何人都喜欢被赞美，同伴也不例外。所以一个聪明的销售员，在不知同伴实力的情况下，最好的方法就是适当地赞美他，让他尽可能少说话，至少不说对销售不利的话。赞美同伴最好的方法就是针对他的话语赞美，比如同伴随口说出“机油粘稠度”这样较为专业的名词，销售就可以夸赞他对机油很了解，是行家。然后，销售可以就粘稠度做适当解释，并征求同伴意见，自己的解释是否正确。
3.销售伙伴单独照顾同伴
如果你的店铺较大，产品较丰富，同伴可能会离开车主，自己在店铺内观看。这时，作为一个训练有素的销售团队，就应该有人上前为同伴服务。比如到休息区休息、递送饮料，或者带着同伴在店铺内参观并为他讲解。在讲解过程中要态度认真，并对同伴能到店表示真诚的欢迎。讲解过程中可以适当地讲些额外的服务，以便在成交的时候，让鲶鱼变成的金鱼可以帮我们说话。

语言模板
销售模板1：（销售转向同伴）先生您贵姓？（姓王）王先生辛苦了，这么热的天还陪同您的朋友来到我们店，非常感谢。多给我们提宝贵意见啊（转向车主介绍）。
销售模板2：王先生您真是专业，难怪您的朋友邀请您一起来，粘稠度是我们机油行业的专业名词。一般粘稠度可以这样来划分（介绍粘稠度），王先生您看我这样讲对不对？
同伴：讲得很对，机油粘稠度很重要。
销售：王先生说的太对了，从车量状况及李先生（车主）的驾驶习惯来看，更合适的机油应该用这款，您看对吧？
销售模板3：王先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息区休息，我们有咖啡饮料（带至休息区）。