知己知彼的心理战术：采购谈判进阶1

清雅轩

课程收益:
谈判势力地位很大程度影响着谈判的结果，那是否谈判结果总是对强势方有利？影响谈判结果的三要素告诉我们：信息可以改变力量，信息可以扭转局势，时间因素左右整个谈判的过程，谈判者谈判策略和技巧的使用都可能改变谈判的结果。
当我们处于弱势地位时，如何通过采购策略杠杆和个人谈判技巧去除制约提升我方的力量实现成功转势，从而从容地实现谈判的预期目标？这就需要谈判者做好谈判前的准备，提升谈判过程的掌控能力和实施因势而异、因境而异和因人而异的谈判技巧。
本课程围绕对影响谈判的主要因素的分析，讲解了谈判的基本原则、知识以及谈判的准备、过程、风格等；利用后发制人的谈判工具，优化谈判方法和谈判策略；并通过实际的案例分析和角色演练，帮助谈判者掌握成功双赢谈判的基本知识和技能。

课程大纲:
1.影响谈判的主要因素

2.谈判的基本原则

3.谈判的基础知识
* 谈判协议的最佳替代方案
* 保留价格
* 可能达成协议的空间
* 通过谈判加以创造价值

4.谈判的准备和谈判过程
* RUSE法则
* 谈判准备的要领
* 谈判议程和策略
* 信号探测
* 报价、议价和让步的技巧
* 收尾时的注意事项

5.谈判风格

6.后发制人的工具——价格成本分析
* 供求关系与价格
* 价格的构成
* 报价单分析和磋商
* 阶梯式报价分析
* 成本构成和要素分析
* 作业成本分析
* 采购总成本

7.谈判方法和策略
* 双赢谈判的三个关键要素
* 哈佛谈判法和棋盘法则
* 谈判和邀请招标的效用对比
* 困难谈判的方法

8.案例分析和角色演练
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联系方式：
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非团队管理之制度文化一起抓
   可以说，“制度”和“文化”，就好像是企业的两只手，在一段时期内削弱任何一只都不行。同样，对团队而言，制度和文化也同样重要，它左右着一个团队的命运和成败！作为中层，首先要明白，团队是人的组合，每个人都有自己的思想和行为。“无规矩不成方圆”，所以纪律的约束不能缺少。如果一个团队没有纪律，就不能称其为团队。因此，中层必须将纪律作为团队文化的核心，这样才能步调一致，无往不利。
    对一个团队而言，“制度”犹如“实”的，“文化”是“虚”的，但这种“虚”的文化会促进“实”的制度落实得更实在。制度文化离开具体的制度文本就会成为无源之水、无本之木，制度文本离开文化的导向便会沦落为单纯的、生硬的条文。所以，中层在进行团队管理时必须做到一手抓制度，一手抓文化。
一、制度管理：管理团队更高效
    对一个团队而言，一套“刚性”的制度，是在员工的认可下，使企业领导乃至中层领导者的意愿得以彻底贯彻执行，使管理中那些人与人之间的矛盾转化为人与制度之间的矛盾，从而能够更好地约束、管理和规范员工的工作行为，使他们能够更好地工作与融人这个团队。但是制度管理是一个长期的过程，在组建团队的初期，也许会遇到一系列更棘手的问题。但只要你有决心，就会有一定的成效，可以试试下面几个方法。
    1．用故事阐述团队制度
    人总是不乐意听长篇大论的教训，相反，对故事却充满兴趣。作为中层的你，不妨用讲故事的方式向团队成员传达你的意旨，并强调当中的寓意，以便让员工明白自己该做什么，该如何做。这比指着制度对他说“你去做这做那”要好得多！
    乔恩是一家公司的部门主管。一段时间以来，他发现自己所带的团队不仅业绩上没有大的提升，相反，员工出差的差旅费却比其他部门要高很多——尽管自己部下的出差次数并不比别的团队多。经过调查他知道了事情的原委，但是如何告诉那些“有私心”的下属，既能让他们接受公司的制度，又能不伤他们的感情呢？后来，他想到了一个办法：
    在一个晨会上，他在说完事情后，给大家说了自己的一个故事：当年自己身为业务员时，总是时刻为公司着想，尽管公司制度规定，出去跑业务时的一些正当开销只要有发票就可以报销，但是你知道，在一些小商店买一瓶两瓶水是没有发票的，而自己并不会把这些挪在别的可以报销的地方。不仅如此，不论何时，自己都不会拿着公司制度研究怎么做会让公司为自己埋单以及思考晚饭时可不可以叫饮料、在旅馆房间看电影可不可以报账等问题。结果你们看到了，我成了你们的上司。
    最后他阐述了这样一句话：在平时，你每次到外面吃晚饭时，都会到一流的餐厅去吗？如果是，那么就请你出差时也这么做；如果你每顿饭都是在速食店解决，那么当你出差时也请这么做——当然，除非是和客户碰面。
    说完，他发现已经有些人意识到了什么，就没再说什么。后来，高额的差旅费用明显地下降了很多。而那些以前“有私心”的员工出于乔恩对自己面子的“照顾”，业绩也因此提升了不少。
    对中层领导而言，说故事是一个更简单、更有效的管理方法。有时候，它起到的作用远远超过那些所谓的“硬性制度”，更能改变你的管理作风，使你成为一名出色的中层领导人。
    2．进行制度管理的细节
    作为中层，明白制度管理的重要性固然重要，但必须掌握一些细节，如让每位成员知道每次任务的目的、目标以及你对他们的期望；给自己的团队一个特殊的命名，如“捍卫小组”、“东方不败”等，以提升士气；根据制度需要，选择适当的成员做适当的事。因为让每位组员都知道制度管理对他所扮演的角色的期待，同时知道其他组员对他的期待，能够激发出他潜在的上进心和责任感；在团队内确立一名比较合适的“领头羊”辅助自己工作，能使团队制度更易实现。
    二、文化管理：凝聚人心
    是不是有了“刚硬”的制度，就能说明一个企业的管理机制已经完善、成功了呢？其实不然，这里有个文化的问题。要知道，企业管理的主要对象是有感情、有思想、有理念的人。只有他们的心“凝聚”了，才称得上是文化管理。
    杰克·韦尔奇说：“如果你想让列车时速再快10公里，只需要加一加马力；若想使车速增加一倍，你就必须要更换铁轨了。资产重组可以一时提高公司的生产力，但若没有文化上的改变，就无法维持高生产力的发展。”这句话说出了“文化”管理的重要性。仔细观察，不难发现，所有杰出团队的一个共同特色，就是每一个团队都有一个强有力的团队文化-IBM的产品之所以始终能抓住机遇，不是因为它的产品在不断地更新换代，经营模式在不断地改变，CEO不断创新，而是因为它有自己优秀的、独特的团队文化；海尔的核心竞争力就是海尔文化，海尔的什么东西别人都可以复制，唯独海尔文化无法复制（张瑞敏语）……
西方学者曾有个比喻说：。制度管理像一座漂浮在大海里的冰山，露出水面的部分占1/3，大体相当于规范、标准的有形管理；隐在水中部分占2/3，大体相当于组织成员对制度的接受度、认同感、认知率等无形管理。”这个比喻揭示了制度是有形的管理部分，而文化则是无形管理部分。
    企业文化是内聚人心、外树形象和指导企业经营的灵魂和法宝，是企业发展的灵魂。作为中层领导，既要维护企业形象，又要着手进行团队的文化管理。具体有以下两个方法：
     1.共同的价值观
    “三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化。”如今社会已经进入文化制胜的时代，中层领导如何用团队文化打造和提升团队核心竞争力已成为团队的最佳选择。其实，构成团队文化的核心在于共同的价值观。所谓共同的价值观，是指团队全体成员做人、做事的基本态度，是团队成员关于目标或信仰的共同观念和看法。事实上，一个团队在其成长历程中只有形成所有成员共同认可的价值观、共同遵守的行为准则，才能缔造完美的团队。因此，团队要全面建立自己的文化，首先要确立共同的价值观。
    2．和谐成就高效
    音乐和谐了，才能悦耳动听；美术和谐了，才能赏心悦目。同样，一个团队，团队文化和谐了，就能成就高效。作为中层，通过对团队向心力、沟通力和执行力进行管理，营造深层次的和谐文化，才能造就充满活力、安定有序、全面的、可持续发展的高效团队。
可以说，对一个团队而言，制度管理和文化管理是辩证统一的关系：管理促进文化，反过来文化又影响着制度的制定和实施。制度的目的是使团队成员具有主人翁精神，如果人人都具备兢兢业业的主人翁精神，那些所谓“硬性制度”的管理也就没有必要了。