中国汽车经销商惊变

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4S模式自从上个世纪末期引进中国市场后，就变得一发而不可收拾，几乎所有的国内外厂商都采用了这样的销售，尽管对4S的执行与操作不尽相同，但是有一点是相同的，就是在该模式诞生在中国的时刻起，对于该模式的争议就没有间断过，而随着《汽车品牌销售管理办法》出台，似乎更加强了业界对这个问题争议的热度，而在2008年到来的时候起，变革经销模式的呼声变得有些烫手，4S模式垄断中国汽车销售的局面，将寿终正寝，一去不复返了。

固然，4S的历史作用不容忽视，当初，广州本田唱响4S模式，就像当年推出雅阁一样，树立了市场销售模式的新坐标，而随着该模式在中国更多的厂商推广开来，中国汽车市场的繁荣到来了，即使2004年的市场低谷都没有动摇4S模式的根基。

2007年的中国汽车市场规模已经达到了产销规模888多万辆的规模，千万辆的市场近在咫尺。

但现实的悖论是，市场规模的增长一方面是4S经销模式的发展结果，同时，将会彻底结束4S模式的垄断。

首先，4S模式面临冲击的因素是，在汽车生产者、销售者面临诸多经济困难的时候，产销之间的矛盾开始突出，以厂家主导的经销模式，致使厂家更倾向采取更加有利于自己的商务政策，比如采取向经销商压库的方式以摆脱自己的暂时困境，但是当这种经济困难一旦持续时间更加长久或者更加严重的时候，这种对厂家比较有利的刚性商务政策，就会使得双方的冲突开始出现、加深，甚至不可开交，闹到分裂、诉讼。

2008年，正是这样一个困难重重的年头，许多经销商都声称自己的销售形势逐月下滑，弱势的经销商开始在反思，某些厂商开始在谋变。虽然方式多种多样，但是有一点已经达成了共识：4S模式并不是唯一的经销模式。

其次，给目前经销商模式带来冲击的因素，则是来自于中国近年来二三级市场的发展。

随着一级市场的饱和，以及中国二三级市场的经济水平的提高，二三级市场的汽车消费规模逐渐增大。但是与此同时，销售模式却遭遇了瓶颈。

如果按照4S模式，二三级市场的渠道铺设就会遭遇某些与一级市场不同的困难。因为，每一个单一的二三级市场，其市场规模相对狭小，且地理距离相隔较远，这样，如果每一个单一市场都去比照4S模式建立经销商渠道，一是资金需求过于庞大，单一的二三级市场并不能保证都能有资金条件建立4S店，二是虽然二三级市场的整体规模非常大，但是单一市场需求却比较小，过于庞大投资的4S模式，资金回收周期或许很长。

其实，按照二三级市场的规模和地理特点，建立灵活的销售店铺以及销售和维修相互分开的模式，或许更能适合渠道发展。换句话说，单一功能店铺也许是更好的解决办法。

第三，从消费者的利益看，以品牌为中心的4S模式也存在着许多缺陷，只不过是在汽车市场发展的初期，由于汽车产品品种的缺乏，这种缺陷没有凸显而已。

如何让消费者更方便挑选出适合自己的产品呢？销售多种品牌的销售者脱离开品牌的影响，完全客观地说明各个品牌的优势劣势，不仅仅使得消费者省去了大量的时间和精力（按照4S模式，消费者不得不频频到各个品牌经销商店铺去，以挑选更加适合自己的产品），而且还能在近距离接触到多种品牌产品，从而更好鉴别各种产品（在4S模式，每一个品牌的销售顾问都是单方面向消费者灌输有利于自己所销售品牌的优势，而劣势很少甚至根本就不予提及）。

无疑，4S模式不利于消费者的利益。而类似超市的模式，却更多符合消费者的利益。

虽然目前4S模式仍然主导当前的渠道销售，但是这种表面的渠道模式背后其实已经隐含着变革的方向。比如，一家投资人开设多个表面独立的品牌经销店；这种投资人或者是个人，或者是企业集团。

另外，由于目前4S店维修服务费用高昂，许多汽车使用者并不到4S店去作维修，特别是在汽车的零配件供应系统愈益成熟以后，这其实是消费者层面对于目前经销商模式寻求的一种突破。

对于任何的产品，销售模式都不会存在唯一合理有效的模式，突破变革是迟早的事情，2008年的经济困境将加剧汽车销售渠道模式变革的进程。

姚海林

希望我们以后的汽车市场越来越靠谱

小衲

以后应该什么销售模式更好呢