对经销商要施行“仁政”

清雅轩

在群雄并起的中国汽车市场，胸怀壮志的汽车厂家必须施行“仁政”以求“王道”。



说汽车厂家和经销商是“合作伙伴”，只是台面上的话。马克思说了，谁掌握生产资料，谁就是统治阶级。汽车厂家掌握生产系统和整车资源，它和经销商，本质上只能是“治”和“被治”的关系。



扯开了这层遮羞布，汽车厂家和经销商之间，相处就可以变得明朗许多。一个要努力做好主子，另一个则要尽力当良民。对汽车厂家来说，要在当今四分五裂、群雄崛起的中国汽车市场，保得一席之地，甚至要寻求“王道”，我的建议是，必须要对你治下的经销商施行“仁政”。



所谓“仁政”和“王道”，区别于汽车厂家通常对待经销商的“虐政”和“霸道”。“霸道”当然能逞一时之利，而且更容易达成短期目标。但你必须考虑两个因素：

第一，经销商是活的。他们有最终选择的权力。经销商能忍受“虐政”，只是因为你能暂时以利诱之。一旦失去“利”的吸引，或者经销商实在无法忍受“虐政”，或者市面上出现更好的“君主”，他们会转身而去；

第二，产业是活的。汽车产业的滚滚巨轮向前，供需的关系必定会改变，汽车厂家不可能永远像今天这么强势。在不久的将来，汽车厂家将失去“霸道”的基础。



汽车厂家要实施“仁政”，必须从以下四个方面入手：

一、正经界。产权制度是保证各项经济制度运行的基础，也是先秦儒家实施“仁政”的出发点。孟子说：“夫仁政，必自经界始。经界不正，井地不均，谷禄不平。……经界既正，可坐而定也”。（《孟子·滕文公上》）

可谓一语中的。对于汽车厂家来说，产权制度的核心在于建立一套公平合理的整车资源分配制度。首先是体系要科学，分配的依据要公平，其次要预防“霸道”，不能欺凌经销商，譬如下压过多的滞销产品在渠道中，第三要防微杜渐，控制腐败，特别对于营销系统的厂家人员。

整车资源分配制度是汽车厂家发展的根本，一旦这个制度转不起来，汽车厂家必将失去经销商的信任，必定走向衰亡。

  

二、明公私。“井田制”起源于殷周，是春秋战国时期维持“仁政”的基本政治经济制度。《孟子·滕文公上》说，“方里而井，井九百亩，其中为公田。八家皆私百亩，同养公田。公事毕，然后敢治私事。”井田制度界定了国家和人民的利益分配关系，形成了“国”与“民”分利的契约，找到了两者之间的妥协点。
所谓“公田”，可视为汽车厂家的经济利益。所谓“私田”，可以看作经销商的经济利益。
汽车厂家诚然要先保自己的整车和配件批发利润，但同样要给经销商留出自己的盈利空间。治理一个国家，不能国富民弱，民休养生息，天下才能安定。同样，管理一个汽车企业，也不能厂家富而经销商穷。要通过合理的商务政策“分利”，要允许甚至辅导经销商的利润增长点，譬如维修盈利，附件销售。做汽车市场，绝对不能仅仅为了汽车厂家自己独舞，因为，“独乐乐，众乐乐，孰乐”？

三、轻刑罚。孟子见梁惠王时，解释“仁政”制度，“省刑罚，薄税敛，深耕易缛；壮者以暇日修其孝悌忠信，入以事其父兄，出以事其长上，可使制梃以垯秦楚之坚甲利兵矣。”（《孟子·梁惠王上》）。
对于汽车厂家来说，赏罚应当分明，但应慎用对经销商的惩罚权力。经销商的违规，往往出于汽车厂家的管理混乱或者政策导向问题。因此，汽车厂家要从自己身上寻找原因；在手段上，如能以训诫代替，则尽量不要经济惩罚。如此，才能做到“王道之始也”。

四、重民权。孟子提倡“民为贵，社稷次之，君为轻”，要做到“为仁由己”，“推己及人”，“扩而充之”，“推贤与能”。汽车厂家应“整肃吏治”，对于在经销商管理一线的人员，要精心选拔，严格管理。多多倾听经销商的抱怨，并认真给与回应。
若不能尊重经销商的尊严和权益，迟早有一天，经销商会弃你而去，如同先秦游走于各国的平民和贤人。

最后，用现代的话说，所谓“仁政”，其实，就是要求汽车厂家：第一，要有同理情怀。你的善意会被经销商反射回来，加强你的力量；第二，要有“双赢”思想。别老想着让别人给你伴舞；第三，要有战略远见。环境永远在变化，未来不可预知，要为你赢得未来的胜利或生存积累信用和风险保障，所以现在别透支你的权力

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很新颖的话题，但目前的状态时还在不断压榨经销商生存的空间