业务员莫当不好的“本色演员”

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就像电影演员一样，本色演员多扮演与演员本人的外形、气质、性格近似的角色。业务员如果只按自己的脾气性格扮演“本色演员”，往往并不是厂家期待和需要的。

　　业务员A业务能力是非常强的，能帮助经销商解决很多店面经营的实际问题，这点许多经销商是对他非常认可的。但业务员A非常好色，到经销商店里连店里的稍微有点姿色的女营业员也不放过，甚至花言巧语地把人家搞上床。厂家的高层领导和经销商对他这点非常反感，也因为这点耽误了他的大好前程。

　　业务员B在与经销商打交道的时候，经常口无遮拦，不管什么事情，都给经销商讲。特别是自己对公司不满的负面情绪和打击报复其他经销商的做法，也竹筒倒豆子统统讲给自己的经销商听，最终导致经销商对他的为人非常反感，对他的管理根本不服从，并强烈要求厂家换掉此业务员。

　　业务员C性格脾气比较温和温顺，对经销商管理总是不温不火，与经销商打交道的过程中从来没有看见他发过脾气。特别是经销商做出损害消费者、损害厂家的一些利益行为时，C还是和颜悦色无关痛痒地批评经销商，更谈不上横眉冷对和深恶痛绝了。这导致在他的管理下许多经销商胆子越来越大，不法行为越来越多，销量直线下降，几乎到了不可收拾的境地。

　　以上三位业务员都是失败的“本色演员”：是什么样的性格、性情，就在经销商面前展现出什么样的性格与性情。就像电影演员一样，本色演员多扮演与演员本人的外形、气质、性格近似的角色。业务员如果只按自己的脾气性格扮演“本色演员”，往往并不是厂家期待和需要的。

　　业务员在与经销商打交道的过程中，不管关系再熟，都应该有所保留，有所克制，不应过多暴露自己的弱点，特别是明显的缺点，要学会自律，所谓无欲则刚。因为业务员暴露出自己的缺点，一是被经销商看不起，二是有可能被不怀好意、心怀鬼胎的经销商所利用，丧失了独立性和管理权威，被经销商所左右，成了经销商手中玩弄的棋子。

　　业务员在管理经销商时一定要刚柔并济：该刚性的时候刚性，该柔性的时候柔性。对厂家的各项制度和原则，对消费者和厂家根本利益的维护，业务员一定要刚性十足。对损害消费者利益、厂家利益的经销商行为一定要迅速反应，马上行动，重拳出击，绝不姑息。这样才能维护绝大多数经销商的利益和厂家的利益。对一些非原则性的问题，如经销商提出的需要厂家各种的支持时，在不违反大原则的条件下，可以适当地灵活和弹性。许多业务员经常犯的毛病就是柔性有余而刚性不足。上述的业务员C是一个最典型的反面代表。

　　业务员是厂家的形象代表，是厂家与经销商的沟通桥梁。某种程度上，经销商是通过业务员来判断一个厂家的好坏的。所以，业务员在与经销商打交道的时候，要戴上工作的“面具”，在经销商面前更多地展示自己的工作性格，按厂家对自己角色的定位来“表演”，千万不要当不好的“本色演员”！（韩锋）

gaotian1997

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