汽车销售人员基本素质-内功板

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东风柳汽销售人员必备素质(内功版)
     做为销售，其实一种信心与爱的传递，常言道，信则灵,不信则不灵,爱在那，财富在那，销售就是一种自信与爱的传递。
一、        自信：(有了自信你才敢于在销售过程中亮剑,逢敌必亮剑,亮剑必杀敌)
有了自信销售才会有激情才和斗志,所以自信是销售人生的必备要素也是首要要素.
1 怎么才会自信呢,自信来源于那些方面呢
  A 对自身产品知识的绝对了解,抓住自己卖点(例:驾驶室,后桥,大梁)
  B 对竞品卖点的了解
  C 了解用户的真实购车需求及用车背景
     (1) 是否真实购买
     (2) 打算何时购车,是否很急
     (3) 用户获利方式 挣钱机会,如工程车,是算趟,还是算方,那跑条路线
     (4) 用户所在区域主流品牌,及我品牌影响力,服务能力.对手服务能力.
  D  了解市场动向,供需状况
      (1)  市场需求动向,需求车辆类型,数量
      (2)  车辆需求发展方向,轴距走向,动力展方向,现有需求存在些什么问题。
2 自信体现在那些方面呢
  A 胆气,气势:昂首挺胸,信誓旦旦,体现一种姿态
  B 声音宏亮
  C 言辞清晰,明快,用语专业
         D 沟通时注意对方的眼神和心态,严禁产品介绍像背天书一样背给用户听
二、        换位思考，从用户角度引导用户
抓住用户心理(购买成本,购买效益),解除用户心虑
1 成本
A 购车成本:体现,车价,购置税,保险费用,上户费用等
B 使用成本 油耗,过路过桥费
C 机会成本 争钱机会(早买早挣钱)
D 维修成本 (配件价格,维修频率)
2 效益
  A 运输效益: 运价,运输重量,公告好是否可多拉.
  B 节药效益: 省油,少维修,公告好,费用低
  C 机会效益, 车少坏,不会错失挣钱机会
三、        稳住自己。
(1) 在与用户沟通过程中,用户经常诈我们销售人员,说其它店价格卖得是如何低,你这多高.
对这种用户,不要太多于沟通此事,也不要争于成交,如果他觉得那家报的价低,就让他去那家买吗,看它去不去.如果不去再进一步谈.
(2) 用户经常诈说其它品牌好,价格低
   先听说他,对别的品牌确实好的地方给以一些承认,但要把话题转到自身产品的卖点上来,同时陈述对手在这方面车辆情况,针对价格问题,不要就价论价,要找出产品之间的差异化来,让用户感受是因为产品差异体现出来的价差,而不是同质化产品体现出来的价差.
四、        促成成交的一些基本方法
(1)        假设成交:
在客户犹豫的时候,引导客户成交
(2)        约定成交:
有价差的时候,比如说只差1000元时,就说这样,你先把定金交了,我去请示下我们领导,如果领导同意给你优惠下,这事就定了,不同意,就把钱退给你.好不.我主要是怕我请示领导后,领导同意了,你又不要了,我很为难,领导以后也不相信我了.
五、        与客户常用沟通对白(要求业务员人员整理经典对白)
背景:客户来了一伙人
业务员:师傅看车吗,来里面坐,倒茶,慢聊
      (那里人,车准备何时买,去干什么活,那里大概需要多少车,从中找到与客户的共鸣)
客户:我看什么什么样…的车(从中找到谁是用车人员,谁在当中起主要购车决定权)
业务员:那好,我带你去看下实车,你先看下车来..
      (先让客户看,看后先让客户说)
客户: 针对客户的意见进行分析.
业务员:看得差不多了时,引导客户回办公室坐谈,促成成交,不要一直在外头站着,要学会制造成交之势和氛围.

yanghl33

汽车技术指标了解是非常重要的，并且每个指标都是有何作用，可要代来什么好处要学习一下？

yy0369

很好，学习了。

wenyong007

说的非常的好，分析的也很透彻

wenyong007

说的非常的好，分析的也很透彻

wenyong007

其实销售就像是一场战争。为了你想得到的东西，销售人员就只能义无反顾的冲锋陷阵。
但是，冲锋毕竟不是漫无目的的不加准备的冲锋，这样的冲锋，只会是死路一条。不会成功。